オンラインツールの発達やメディアが多様化し、営業手法にさまざまな選択肢が挙げられるようになりました。
その一つに内勤営業とも呼ばれる「インサイドセールス」があります。
電話やメールなど非対面の方法で顧客にアプローチしたり、見込み顧客を育成したりするのが役割ですが、成約率を上げるために課題を抱えている企業も多いでしょう。
インサイドセールスの業務を効率化し獲得を増やすにはどうすればよいのでしょうか。
本記事ではインサイドセールス重要性やメリット、業務内容をまとめた上で、効率化のポイントについて解説します。
インサイドセールスが重要視されている背景
従来は営業といえば、専門の人員が直接相手方に出向いたり会合の場を設けたりして、対面で商談等を進めるフィールドセールスの手法が一般的でした。
現在でもフィールドセールスはなお重要なポジションですが、近年ではインサイドセールスに注目が高まり重要な手法・部署として認識されています。その背景としては、主に3点が挙げられます。
一つ目に、メディアの高度な発達がもたらしたビジネスモデルの変化があります。オンラインで完結するサービスは、必ずしも営業が相手方を訪問する必要がないケースもあるでしょう。
二つ目は、新型コロナをはじめとする感染症拡大の影響により、ユーザーのオンライン・非対面での購買行動が増加したことです。
三つ目は、購買行動のプロセスがよりスピーディーになったことです。あわせて営業活動もさらに迅速で効率のよい方法が志向されるようになったことも、インサイドセールスへの需要を高める要素となりました。
インサイドセールスの活用により、フィールドセールスに割くリソースを削減できるため、効率的な営業活動が可能になる点も大きなポイントです。
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスが広く認識されるようになった理由には、背景の要因だけではなく企業にとってメリットがあるからです。ではインサイドセールスを導入するとどのようなメリットがあるのでしょうか。主に3つありますので、順番に紹介します。
時間を有効活用できる
時間を有効活用できることはインサイドセールスの大きなメリットの一つです。
フィールドセールスでは直接相手を訪問するため、自ずと一日に訪問できるターゲット数や進行できる商談数に限りが生じます。一方のインサイドセールスでは限度はあるものの、電話やメールといった非対面での手段でコンタクトを取るため、多くの案件に対応することが可能です。
ユーザーへ頻繁に接触できる
電話やメールといった非対面での営業手法であるインサイドセールスは、ユーザーへの細やかな情報提供やヒアリングなど頻繁に接触できることも強みです。訪問となるとお互いに構えてしまいますが、電話やメールならば手軽なので心理的なハードルは低いでしょう。
手軽さを生かして頻繁にコミュニケーションを取ることで、リードの成約確度を高め、有望顧客への育成も可能となります。
営業コストの削減につながる
インサイドセールスはリードへのアプローチと有望顧客の育成を行うため、フィールドセールスでの成約確度を向上させる効果があります。
また飛び込み営業のようにアプローチの回数で成果を上げる方法とは異なり、ターゲットの選定から効率的に行うことで結果として全体の営業コストを削減することが可能となります。
インサイドセールスの業務内容
繰り返し登場するインサイドセールスという語句ですが、部署としては具体的にどのようなことを行うのでしょうか。
インサイドセールスの代表的な業務内容について、以下で見ていきましょう。
アプローチする顧客リストを作る
インサイドセールスではまず、アプローチする顧客リストを作ることが一般的です。
非対面の営業といってもやみくもに電話をかけたりメールを送ったりするわけではなく、マーケティング等による情報収集の結果を踏まえてリストを作成し、それに沿ってアプローチします。
このようなターゲット選定はインサイドセールスを支える重要なポイントとなるため、リードとして有望な顧客をリストアップするのがセオリーです。
架電する
インサイドセールスの中心的な営業手法の一つが電話です。
リストアップされた顧客に対して架電して商品情報の案内やヒアリング等を行いますが、インサイドセールスでは必ずしもこの時点がコンバージョンではありません。
あくまでもリードとしての購買意欲向上や有望顧客への育成などが主眼であり、段階的にコミュニケーションを深めていくことで最終的に顧客となってもらうことが目的です。
この時に得た顧客の声は貴重なデータとなるため、十分に他部署と共有して活用できるよう仕組みを整備しましょう。
マーケティング・フィールドセールスと連携する
企業やチームによって業務範囲に違いはありますが、インサイドセールスは前工程にマーケティング、次工程にフィールドセールスを備えたポジションであることが一般的です。
マーケティングが収集・分析した顧客情報を元にインサイドセールスでリストを作成してアプローチ、リードとして成約確度を高めたり育成したりした上で、フィールドセールスに引き継ぎます。
そのためマーケティング・フィールドセールスは共にチームとして、緊密に連携することが重要です。
メール・DMを作成する
インサイドセールスでの非対面による営業手法では、架電の前後に営業を補完する形でメールや紙のDM（ダイレクトメール）を活用するのも有効です。
メールや紙のDMは一度文面のデータを作れば、多くの対象にアプローチできるため効率的ですが、名前や文章の一部をその人に合わせて変えるなどのパーソナライズによってさらに効果が高まります。
共通のフレームとなる文面をキャンペーンやセールなどのパターンごとに用意し、送付リストにある顧客情報に沿ったカスタマイズを施すとよいでしょう。
リードをナーチャリングする
インサイドセールスの重要な業務の一つに、リードのナーチャリングが挙げられます。つまり有望顧客の育成です。ターゲットが成約に至らなかった場合でも、引き続きフォローアップなどを行い、リードとしての確度を高めていくことがポイントです。
最終的に顧客となってくれる可能性を向上させる施策で、フィールドセールスへの連携を視野にインサイドセールスが担う大切な分野です。
インサイドセールスの業務を効率化するポイント
インサイドセールスの成約率を上げるには、効率的にアプローチする必要があります。ここではインサイドセールス業務を効率化するポイントについて見てみましょう。
アプローチリストは確度の高いものに絞る
インサイドセールスを効率化するには、まずは確度の高いアプローチリストに絞ることがポイントです。成約の可能性が高いリード層に集中することができれば、購買などの成果につながる可能性が高まります。
営業活動が無駄打ちとならないよう、リードの確度を分析して見極めましょう。
架電スクリプトを厳選する
架電スクリプトを厳選することも効率化につながります。
電話での会話にも順序や受け答えのパターンを設けておくことで話題が散漫にならず、必要最低限の時間で目的を達することが可能となります。
スクリプトにはさまざまなパターンがありますが、必要かつ効果的と考えられるものを厳選して構成することがポイントです。
メールやDMのテンプレートを作る
前述のようにメール・DMの作成時に、テンプレートを作成しておくと業務効率がアップします。
ターゲット一人ひとりに対して文面を作成していると膨大な手間がかかるため、イベントの案内やセール情報のお知らせ等々、送付するシチュエーションに応じて大枠となるテンプレートを用意しましょう。
その上で各個にパーソナライズした内容を加えて完成させることで、最短時間で個別の営業用メール・DMに仕上がります。
業務改善ツールを活用する
インサイドセールスでも全ての業務をマンパワーで行うには限度があるため、業務改善を目的とした支援ツールの導入も効果的です。
マーケティングや営業活動に役立つツールを2種類紹介します。
MA
「MA」とはマーケティングを自動化するためのツールで、「Marketing Automation（マーケティングオートメーション）」の頭文字を表します。
MAツールを用いることにより、見込み顧客の属性をはじめとして、閲覧しているWebページやアクセスの頻度といった行動の把握が可能となります。
こうした情報を元にリードの興味・関心・行動の傾向を可視化して確度を判別し、それぞれのターゲットに最適なアプローチ法を選択することが可能です。
SFA
「SFA」とは営業担当者用の支援ツールで、「Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）」の頭文字をそれぞれ取ったものです。
SFAはリードの属性情報や、そのターゲットに対してどのような営業活動を行ったのか、そしてどういった反応があったのかを記録し、次のアクションとしてどの手段を想定するのかといった総合的な営業活動をデータベース化するツールです。
このようにSFAによりデータを蓄積・分析することで、リードに対してどのようなアプローチや営業方が有効であるのかを可視化し、チームや関連部署に共有することが可能となります。
まとめ
インサイドセールスの効率化について、必要なポイントを交えて具体的な施策を解説しました。現在の業務の見直しや成約率アップの施策に役立ててみてください。
効率化する手法の一つに、紙のDM（ダイレクトメール）について触れました。古風な方法に思われがちですが、高い開封・閲読率を誇る効果的なツールであることはご存じでしょうか？
DM＋では、販売促進やマーケティング施策に有効な分析型DM（ダイレクトメール）を提供しています。顧客ごとのDMに固有のQRコードを添付し、送付後のトラッキングが可能です。
これによりDMを受け取った後にどういった行動をしたか、またはそれをきっかけとして商品の購入やサービスの利用に至ったかをモニターすることができます。
インサイドセールスにおいても効果を発揮することが期待される、紙DMを利用した販促・マーケティング施策にぜひご活用ください。
