リストマーケティングでは顧客リストをベースにし、顧客に対してアプローチやセールス活動を行います。リストマーケティングが対象とするのは見込み顧客や既存の顧客です。そのため、新規のアプローチよりは内容に興味を持ってもらえる可能性が高く効率的なマーケティングが期待できます。対面での営業よりも短時間で多くの顧客にアプローチできるといったメリットもあります。
ただ、リストマーケティングは闇雲に顧客リストを使えばよいわけではありません。適切な方法で行わなければ期待する成果を出すことはできないでしょう。
そこで本記事では、リストマーケティングとは何か解説した上で、リストマーケティングについてメリットとデメリット、基本的な流れ、見込み顧客を集める方法などについて解説します。
リストマーケティングとは？
リストマーケティングとは自社の顧客リストを作り、顧客にアプローチを行うことです。顧客リストを活用するアプローチ方法であるため、ターゲット層は自社に関心を示している見込み顧客や既存の顧客になります。
リストマーケティングは高い成果が期待できるマーケティング手法の一つですが、思い描くような成果を出すためにはノウハウや準備が不可欠です。
リストマーケティングを行う際は、まずは顧客の情報をリスト化します。リストに記載する事項は企業によって異なりますが、一般的に以下の内容が含まれます。
- 氏名
- 生年月日
- 住所
- 電話番号
- メールアドレス
- 来店のきっかけ
- 購入履歴
- 問い合わせ履歴
法人がクライアントの場合、社員数や業界などを上記に加えて記載するケースも多いです。
リストマーケティングでは顧客にお得情報を送ったり、誕生日にお祝いメッセージを送ったりするなど、顧客に対してリストに記載されている情報を考慮しながらアプローチしていきます。
リストマーケティングのメリット3つ
リストマーケティングは古くから活用されているマーケティングにおける方法の一つで、導入することで高い成果を期待できます。自社が抱えている課題やマーケティングにおける不安を解消できるケースも少なくありません。
リストマーケティングのメリットは下記の3つです。
- 多数の見込み客に一度にアプローチできる
- 集客から販売までの施策を自動化できる
- 運営コストが削減できる
それぞれ詳しく解説します。
多数の見込み客に一度にアプローチできる
テレビCMやWeb広告は不特定多数に発信しており、ターゲットには広告について興味のある人もない人も含まれています。一方、リストマーケティングが対象とするのは、前述のとおり自社サービスに興味がある顧客や、商品の購入歴のある顧客です。
リストマーケティングでは、自社の商品などに興味を持っている顧客数千人に対して、顧客リストを活用することで一斉にアプローチできます。また、顧客を購入頻度や誕生月などで分類すれば、カテゴリーごとに顧客に合わせた対応も可能です。
集客から販売までの施策を自動化できる
リストマーケティングは集客から販売までの施策を自動化できるため、企業は少ない負担でマーケティング活動を行えます。
例えば、日時を指定してメールを自動送信したり、ランディングページやセールスレターを作成してリスト上の顧客に情報を自動で提供したりすることも可能です。
また、メール配信ツールを活用することで、リストの属性に応じたターゲット配信を行えます。例えば、誕生月の顧客にクーポンを送ったり、該当するエリアに在住の顧客に最寄りの店舗に関する情報を送ったりという使い方も可能です。
リストマーケティングをうまく活用することで、従業員は少ない負担で顧客に合わせたアプローチを実現できます。
運営コストが削減できる
リストマーケティングにはメディア広告やWeb広告のように広告費はかかりません。そのため、コストをかけずに顧客に対してアプローチできます。また、メールの送信を自動化することで、送信役に従業員を割り当てたり、スタッフを新たに雇い入れたりする必要もありません。
リストマーケティングではアプローチ方法として、メールやDMを活用していることが多いです。営業社員が顧客の元に出向いたり、実店舗で営業活動を行ったりということも基本的にありません。そのため人件費のほか、場所代や交通費などのコストも抑えられます。
リストマーケティングのデメリット3つ
リストマーケティングにはメリットがある一方、デメリットがあることも忘れてはいけません。いざリストマーケティング実施してみたものの、想定していたような成果が得られなかったり、自社に合わないアプローチ方法であると感じたりすることもあるでしょう。
リストマーケティングを実施したことについて後悔しないためには、どのようなデメリットがあるのかきちんと理解しておく必要があります。
リストマーケティングのデメリットは下記の3つです。
- 自動化の仕組みを作るのに時間がかかる
- 過剰なセールスは顧客離れにつながる
- リスト管理に手間がかかる
それぞれ詳しく解説します。
自動化の仕組みを作るのに時間がかかる
リストマーケティングは思い立ったらすぐに顧客に対してアプローチを行い、成果を出すマーケティング方法ではありません。リストマーケティングを実施するためには、自社に顧客情報がある程度ストックされていることが前提です。
顧客情報を収集する方法として、商品を購入した顧客に住所や氏名などを尋ねる方法や、SNSや自社サイト、展示会を活用する活用などが挙げられます。
リストマーケティングはプロセスの自動化が完了すればあまり負担はかかりませんが、プロセスを構築できるまでには手間や時間がかかります。
過剰なセールスは顧客離れにつながる
リストマーケティングにおいて対象とする層は、既存顧客や自社の商品などに興味を持っている人たちですが、過剰なセールスを行うと疎ましがられたり不信感を抱かれたりすることもあるので注意が必要です。また一日に何通もメールを送ったり、DMを週に何度も送ったりすると逆効果になります。
リストマーケティングで成果を出すためには顧客に対して定期的にアプローチを行うことが不可欠ですが、過度なセールスは控え、顧客と適切な距離感を保つように心掛けましょう。
リスト管理に手間がかかる
リストマーケティングは顧客情報がある程度ストックされれば、顧客リストの管理が不要になるわけではありません。顧客リストを常に見直し、顧客の購入額や来店頻度などに応じて、リストを更新していく必要があります。
また、顧客リストを扱う際は個人情報の管理にも注意が必要です。個人情報が漏れると、顧客に大きな負担を与えるほか、会社の信頼にも関わる問題になるため厳重な管理が求められます。リストマーケティングを実施する際は、顧客の情報を守るための施策も検討しておくようにしましょう。
リストマーケティングの基本的な流れとは
リストマーケティングに関するノウハウがない場合や方法が分からない場合は、まず基本的な流れを参考に実行してみてください。基本の流れを理解した上で自社に最適な方法で行うことで大きな効果が得られる可能性が高くなるでしょう。
リストマーケティングの基本的な流れは下記のとおりです。
- 見込み客リストを作成する
- 見込み客を育成する
- 商品やサービスを販売する
- 定期的にアプローチする
それぞれ詳しく解説します。
1．見込み客リストを作成する
リストマーケティングを実施する際は顧客リストの作成から始めます。リストマーケティングとは顧客リストを活用して行うマーケティングであるため、顧客リストがなければ実施できません。
顧客リストに記載する情報の収集方法として、商品を購入した顧客に個人情報を提供してもらえるような施策を実施したり、SNSなどで自社の商品に興味を持ちそうな見込み顧客にアプローチしたりする方法があります。そして、顧客から共有してもらった情報を顧客リストとしてまとめていきます。
また企業を顧客とする場合は、過去に名刺交換したことがある、問合せ実績がある、展示会で名刺を受け取った実績があるなど、自社が保有している情報を集めます。その上で企業情報や担当者情報などを、企業の公式サイトや四季報、SNSなどで調べて補足していきます。
2．見込み客を育成する
顧客リスト内の顧客にアプローチすれば、好意的な反応がもらえたり、商品をすぐに購入してもらえたりするという保証はありません。
顧客リストを作成したら、顧客に自社の商品についてDMやメールなどでアピールし、まずは自社や自社の商品を認知してもらうことを目指します。化粧品など使用感が重視される商品の場合、サンプルの送付も興味付けの効果が期待できます。
また金額の高い商品の場合、顧客の検討期間が長期化しやすいだけでなく、顧客は購入に慎重になります。顧客の判断を急かすことはせず、長いスパンでアプローチし続けて信頼を得ることが大切です。
自社の商品の魅力をうまく伝えられなかったり、顧客から商品について価値を感じてもらえなかったりすれば、顧客リストを作成したとしても売上にはつながらないことに留意しておきましょう。
3．商品やサービスを販売する
顧客を育成できたタイミングで、顧客に対して商品やサービスを販売します。顧客に商品やサービスの案内、各種資料などの送付を行い、自社の商品やサービスを売り込んでいきます。
商品の販売はオンラインが普及している昨今においてWeb上で完結することが多いです。しかし架電営業でクロージングを行うケースや、顧客の元に出向き対面で販売を行うケースも珍しくありません。特に高額な商品の場合、顧客と直接話してクロージングを行うことが好まれる傾向にあります。
4．定期的にアプローチする
リストマーケティングは一度きりで終わるのではなく、顧客への定期的なアプローチを前提とした方法です。
顧客リストにはそれぞれの顧客の反応や動向を記録しておき、アプローチを行う際に参考にするほか状況に応じた対応を行えるようにしておきます。
またメールやDMに対して関心を示さない顧客に対しても、ある程度の期間は定期的にアプローチしましょう。状況の変化や顧客の気持ちの変化などによって、購入してもらえることもあります。
見込み客を集める方法
リストマーケティングを行うには見込み顧客の収集が前提です。見込み顧客が多ければ、それだけアプローチできる顧客も多くなるため、大きな成果を期待できます。見込み顧客を集める方法はいくつかありますが、その中でも有効な方法は下記の3つです。
- Web広告の活用
- メールマガジンへの登録
- ホワイトペーパーの配布
一つ目はリスティング広告やSNS広告などのWeb広告を活用して会員登録やメルマガの登録などを促し、顧客情報をリスト化する方法です。自社でも運用可能ですが、広告代理店などの専門会社に依頼すればコストは発生するものの一定の集客力は期待できるでしょう。
二つ目のメルマガは従来から効果的なマーケティング方法として人気です。メルマガの購読者は重要な見込み顧客になります。メルマガでは顧客が楽しめるコンテンツやお得情報などを配信し、顧客に来店や購入の動機を与えます。
三つ目に挙げたホワイトペーパーの配布も効果的です。ホワイトペーパーの購読にあたって必要情報の登録を促し、顧客情報を集めます。ホワイトペーパーには自社の商品と関連付けながら、顧客にとって価値のある情報を記載しましょう。例えば、ニキビに効果的な洗顔を売りたい場合、ニキビを治すコツや美肌効果のある洗顔方法などを伝授します。
リストマーケティングを実施するときのポイント
リストマーケティングを実施するときに押さえておくべきポイントは下記の3つがあります。
- 定期的にリストの情報を更新する
- アプローチを継続する
- 施策を自動化する
それぞれ詳しく解説します。
定期的にリストの情報を更新する
顧客情報を一定数ストックした後も、顧客リストの管理は必要です。顧客リストは定期的な更新や見直しを行い、顧客の状況に合った対応を行います。例えば、メルマガを頻繁に開封している顧客には特別クーポンを送付したり、商品カタログを自宅に送ったりして購入のきっかけを与えます。
また、リストマーケティングは顧客に継続的にアプローチを行うことを前提とした方法であるものの、年単位でリアクションの形跡がない顧客をリストから外すことも選択肢の一つです。リアクションが長年ない場合、顧客にとってニーズがなくなっていたり、関心が別に移っていたりする可能性も考えられます。情報を求めていない顧客に一方的に案内などを送り続けると、気分を害されることもあるので配慮しましょう。
アプローチを継続する
リストマーケティングではアプローチを継続して行います。アプローチを中断した場合、自社の商品に興味を持っていた顧客が離れてしまう可能性が高いです。アプローチを辞めてしまうと繋がりが絶たれるので忘れられてしまいます。
顧客の関心が一度途切れてしまうと再度興味を持ってもらうのは難易度が高くなります。また、これまでに行ってきたアプローチを無駄にしないためにも、アプローチは根気強く継続していきましょう。
施策を自動化する
顧客リストの管理には手間も時間もかかります。場合によっては、従業員の負担を増大させたり、従来の業務に影響を与えたりするかもしれません。
従業員の負担を軽減し、アプローチを効率的に行うためには作業の自動化が不可欠です。リストの更新や顧客別のアプローチ、メルマガの内容の最適化などは自動でできるように仕組み化しておきましょう。
ただし施策を自動化するにはある程度の時間がかかり、ノウハウも必要です。少ない負担で自動化したい場合はツールの導入を検討するのがおすすめです。ツールを導入することで、自社にリストマーケティンについてのノウハウがない状態でも、施策を効果的に行いやすくなります。
まとめ
同業他社間の競争が激化している昨今、顧客に自社の商品やサービスを選んでもらうためには戦略的なマーケティングが不可欠です。しかし現状としてはマーケティングに費やせる時間がなかったり、人的リソースが不足していたりといった問題を抱えている企業も少なくありません。
そこでおすすめなのが、本記事で解説したリストマーケティングです。リストマーケティングはリストに従って顧客にアプローチを行うため、負担が少なくかつ成果も期待できます。
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