販路開拓とは、製品やサービスの販売経路を広げるための施策で、新たな販路を見つけることによって売上の向上やリスク分散などの効果を期待できます。販路開拓に挑戦してみたいものの、具体的にどのような施策を講じたらよいのか分からない方もいらっしゃるでしょう。
そこで、今回は販路開拓の基本と具体的な方法を紹介します。また、販路開拓に活用できる補助金制度も紹介するので、参考にしてください。
販路開拓とは？
販路開拓とは、企業が新しい販売チャネルや市場を開拓し、製品やサービスの販売機会を拡大するプロセスのことです。
販路開拓の目的は、売上の増加や市場シェアの拡大、ビジネスの成長、競争優位性の獲得、新たな顧客ニーズの発見を促進することなどが挙げられます。効果的な販路開拓戦略は、企業の長期的な成功と持続可能性に欠かせない要素といえるでしょう。
販路拡大との違い
販路開拓と販路拡大は、ビジネス戦略において重要な要素ですが、その目的と対象に違いがあります。
販路開拓は、新しい販売チャネルや市場を見つけ出す取り組みで、まだ開拓されていない新規の顧客層や販売先を探し出し、新たな販路を構築することを意味します。
一方、販路拡大とは、既存の販路をベースに売上増加を図るアプローチのことです。すでに確立された販売チャネルや顧客基盤を活用し、その範囲を広げる戦略を指します。
それぞれ補完関係にあり、企業の成長戦略において重要な役割を果たすと考えておきましょう。
販路開拓が重要視されている理由
販路開拓が重要視されている理由は以下の通りです。
- 売上アップが見込める
- リスクを分散できる
- 競合他社と差を付けられる
以下で詳しく解説していきます。
売上アップが見込める
販路開拓に成功すれば、企業の売上を大幅に増加させる可能性があります。新しい販売チャネルや市場を開拓することで、これまでリーチできなかった顧客層にアプローチできるからです。
例えば、オンライン販売を始めることで、地理的制約を超えて全国の顧客にアプローチできるようになります。また、異なる業界や分野に進出することで、新たな需要を掘り起こすことも可能です。
これらの取り組みにより、既存の販路だけでは得られなかった売上増加が期待できます。
リスクを分散できる
販路開拓は、ビジネスリスク分散の観点からも重要です。単一の販路や市場に依存していると、その販路や市場が何らかの理由で縮小した場合、企業の存続が危ぶまれる恐れがあるためです。複数の販路を持つことで、一つの販路が不調になっても、他の販路でカバーすることができます。
例えば、小売店での販売に加えてEコマースを導入することで、実店舗の売上が落ち込んでも、オンライン販売で補完できるようになります。
このように、販路開拓はビジネスの安定性と持続の可能性を高める重要な戦略といえるでしょう。
競合他社と差を付けられる
販路開拓は、競合他社との差別化を図る上でも効果的な戦略です。独自の販売チャネルや市場を開拓することで、競合他社が進出していない領域で先に利益を得ることが可能です。
例えば、新しい販売方法を導入したり、これまでアプローチされていなかった顧客セグメントに焦点を当てたりすることで、市場での独自のポジションを確立できます。また、顧客ニーズに合わせた柔軟な販売戦略を展開すれば、顧客満足度を高めたり、ロイヤルティを獲得したりすることも可能です。
このような差別化戦略により、競争が激しい市場でも優位性を保てます。
チャネルの種類
マーケティングにおいては、集客を行う媒体や流通経路をチャネルと呼びます。チャネルごとに集客の見込みを立てることで、効率的な販路開拓が可能です。
主なチャネルの種類は以下の通りです。
- 販売チャネル
- 流通チャネル
- コミュニケーションチャネル
それぞれ詳しく解説します。
販売チャネル
販売チャネルとは、製品やサービスを直接顧客に届ける経路を指します。主な販売チャネルは、直接販売や小売店、卸売業者、Eコマース、フランチャイズなどです。
企業は、自社製品の特性や顧客ニーズに合わせて適した販売チャネルを選択する必要があります。
流通チャネル
流通チャネルとは、製品が生産者から最終消費者に届くまでの経路全体のことです。
主な流通チャネルには、製造業者や卸売業者、小売業者、物流業者などが含まれます。
効率的な流通チャネルを構築することで、コスト削減や納期短縮が可能です。また、近年ではオムニチャネル戦略が注目されており、オンラインとオフラインの流通チャネルを統合して、シームレスな顧客体験を提供する取り組みが増えています。
コミュニケーションチャネル
コミュニケーションチャネルは、製品に関する情報やベネフィットを伝え、顧客の関心を引くための手段を指します。
主なチャネルは、テレビやWeb広告、ソーシャルメディア、イベント、ダイレクトメールなどです。
効果的なコミュニケーションチャネルを活用することで、ブランド認知度の向上や顧客との関係構築、販売促進が可能です。
近年では、デジタル技術の進化により、きめ細やかなコミュニケーション戦略が実施されています。
販路開拓を行う際の流れ
販路開拓を行う際の流れは以下の通りです。
- 自社の商品を分析する
- ターゲットを絞り込む
- 販路を選ぶ
- 販路の再検討を行う
- 行政・自治体の補助金制度を利用する
それぞれ詳しく解説します。
自社の商品を分析する
販路開拓の最初のステップは、自社の商品やサービスを客観的に分析することです。
商品の特徴や強み、弱み、価格帯、顧客層などを明確にすることで、適切な販路や市場の見極めが可能です。
例えば高価格帯の商品なら、専門店やオンラインの特定カテゴリに特化したマーケットプレイスが合います。また大量生産の低価格商品なら、大型スーパーマーケットやディスカウントストアが適切な販路となる可能性があります。
ターゲットを絞り込む
商品分析の結果を基に、ターゲットを明確に定義します。年齢、性別、収入、ライフスタイル、購買行動などの要素を考慮し、理想的な顧客像（ペルソナ）を作成しましょう。
ターゲットを絞り込むことで、効果的なマーケティング戦略を立てやすくなり、限られたリソースを効率的に活用できます。例えば環境に配慮した商品なら、環境意識の高い消費者をターゲットにすることで、より効果的な販路開拓が可能です。
販路を選ぶ
販路開拓に向けてターゲットを絞り込んだら、ターゲットに効果的にリーチできる販路を選択します。
販路としては、直接販売や小売店での販売、卸売業者、オンラインマーケットプレイス、自社ECサイトなど、さまざまな選択肢があります。それぞれの販路のメリットとデメリットを比較・検討して、自社の商品特性やターゲット顧客の購買行動に適している販路を選択することが大切です。
また、一つだけの販路ではなく、複数の販路を組み合わせるマルチチャネル戦略も販路開拓のためには効果的です。
以下では、オンラインとオフラインごとに販路の種類を一つずつ解説します。
【オンライン】販路の種類
オンライン販路とは、インターネットを活用して商品やサービスを販売・宣伝する方法です。主なオンラインの販路の種類は以下の通りです。
- ネットショップでの販売
- ECモールへの出店
- ブログでの紹介
- SNSからの発信
- ホームページからの発信
- 口コミサイトからの集客
- 動画共有サイトへの投稿
- オンラインセミナーの開催
- Web広告の活用
- メールマガジンの配信
それぞれどのような販路か解説します。
ネットショップでの販売
自社のECサイト（インターネットショップ）を構築し、直接顧客に商品を販売する方法です。自社のインターネットショップを持つことで、商品やサービスのブランドイメージの強化に加えて、顧客データの収集が可能になります。
また、自社が運営するサイトであれば、カスタマイズ性が高いため、独自のプロモーションやマーケティング戦略を展開しやすくなるメリットがあります。
ECモールへの出店
オンライン販路の一つがECモールへの出店です。
Amazonや楽天市場といった大手ECモールに出店することで、多くの潜在顧客に効果的にリーチできます。
知名度の高いECモールは高い集客力を持っている他、初期費用を抑えて販売を開始できるメリットがあります。
一方、手数料コストが発生することに加え、競合との競争の激しい点がデメリットです。
ブログでの紹介
オンライン販路として、ブログで商品やサービスを紹介する方法もあります。
自社が運営するブログで商品やサービスに関連する情報を発信すれば、自然な形で販促を行える他、専門知識や使用例を紹介することで、信頼性を高め、購買意欲を刺激することも可能です。
ただし、ブログにアクセスしてもらうためには、継続的にブログを更新する必要があります。
SNSからの発信
SNSからの発信も、オンライン販路の一つです。InstagramやFacebook、Twitterなどを活用し、商品情報を発信したり、直接販売したりします。
特にInstagramのショッピング機能やFacebookのマーケットプレイス機能は、視覚的なプロモーションと即時購入を組み合わせた効果的な販路となります。
ホームページからの発信
ホームページで自社サイトで商品やサービスの情報を詳細に紹介し、問い合わせや購入につなげるのも一つの方法です。また、ホームページにSEOを施すことで、検索エンジンからの流入を増やせる可能性があり、集客力をさらに高められるでしょう。
口コミサイトからの集客
オンライン販路として、口コミサイトから集客する方法もあります。
口コミサイトで商品やサービスの評判を向上させ、顧客のレビューや評価を通じて信頼性を高められれば、新規顧客の獲得につなげられるでしょう。
ただし、ネガティブな口コミが広がるリスクには注意が必要です。
動画共有サイトへの投稿
動画共有サイトへの投稿も、オンライン販路の一つです。
YouTubeなどで商品紹介動画を公開し、視覚的に訴求します。動画コンテンツは、商品の使用方法や特徴を分かりやすく伝えるのに適しており、視聴者の購買意欲を高めます。
オンラインセミナーの開催
オンラインセミナーを開催するのも、オンライン販路の一つです。Zoomなどのオンライン会議ツールを使用し、商品やサービスの価値を説明するセミナーを開催します。
商品やサービスの提供側と参加者との直接的なコミュニケーションを通じて、信頼関係を構築できるため、販売につなげやすくなるのがメリットです。
Web広告の活用
オンライン販路の一つに、Web広告を活用する方法もあります。Google広告やSNS広告を利用し、ターゲット顧客に効果的にアプローチします。広告キャンペーンを通じて、特定のニーズを持つ顧客層に対して販促活動を行えるのがメリットです。
費用対効果が高い方法ではありますが、一方で広告費用がかかり、継続的な運用が必要になる方法です。
メールマガジンの配信
メールマガジンの配信も、効果的なオンライン販路となるケースがあります。
定期的に商品情報や特典を配信し、顧客との関係性を構築します。パーソナライズされたコンテンツを提供することで、顧客のエンゲージメントを高め、リピート購入を促進できるのが特徴です。
ただし、顧客に対して効果的な配信をするには、顧客リストの管理やコンテンツの質が重要になります。
【オフライン】販路の種類
インターネット回線を利用しない媒体を用いて宣伝・広告する方法が、オフライン販路です。
主なオフライン販路は以下の通りです。
- ダイレクトメール（DM）の活用
- コールセンターの活用
- セミナーの開催
- 展示会への出展学会への参加
- 業界誌専門誌への紹介記事掲載
- 既存顧客や友人からの紹介
- 取引先からの紹介
- 飛び込み営業
- コンサルティングサービスを利用
- 補助金や助成金の利用
それぞれ詳しく解説します。
ダイレクトメール（DM）の活用
オフライン販路の一つが、ダイレクトメールです。
ターゲット顧客に直接郵送で情報を届ける方法で、カタログやチラシを通じて新商品やキャンペーン情報を伝え、購入を促進します。
コールセンターの活用
コールセンターの活用も、オフライン販路の一つです。
電話による顧客対応や販売促進を行います。顧客の質問に答えたり、商品の説明を行ったりすることで、信頼関係の構築や商品・サービスの販売につなげられます。
セミナーの開催
対面でのセミナーを開催して、商品やサービスの価値を直接説明するのも一つの方法です。参加者との交流を通じて、商品やサービスへの理解の促進と、購入意欲を高められるのが特徴です。
展示会への出展・学会への参加
展示会への出展や学会への参加も、オフライン販路の一つです。業界イベントに参加し、新規顧客の獲得や業界内でのプレゼンス向上を図ります。実物を展示することで、商品を直接体験してもらえるのがメリットです。
業界誌・専門誌への紹介記事掲載
業界紙や専門誌に商品やサービスの紹介記事を掲載してもらうのも、オフラインでの販路となります。
関連する業界誌に記事を掲載し、専門家や潜在顧客にアプローチします。信頼性の高いメディアを通じて情報を発信することで、ブランドイメージを強化できるのがメリットです。
ただし、誌面への掲載費用がかかるのがデメリットとなります。
既存顧客や友人からの紹介
口コミによる紹介もオフライン販路の一つです。
既存顧客の満足度を高めることで、自然な形で評判が広がるため、信頼性の高い新規顧客を獲得できるのがメリットです。
ただし、口コミの効果は高いですが、コントロールが難しいことも理解しておきましょう。
取引先からの紹介
ビジネスパートナーからの紹介を通じて、新規顧客を開拓できる可能性があります。
取引先との良好な関係を築くことで、紹介の機会を増やしましょう。ただし、紹介される新規顧客の信頼性が高い反面、タイミングや数はコントロールできません。
飛び込み営業
飛び込み営業も、オンライン販路の一つです。直接顧客を訪問し、商品やサービスを提案します。対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を築き、販売につなげられます。一方、時間と労力がかかることがデメリットです。
コンサルティングサービスの利用
オフライン販路として、コンサルティングサービスを利用する方法もあります。
専門家のアドバイスを受けて、効果的な販路開拓戦略を立案します。コンサルタントの知識や経験を活用することで、販路開拓の成功率を高められるのがメリットです。
ただし、サービスを利用するコストがかかることがデメリットとなります。
補助金や助成金の利用
政府や自治体の支援制度を活用して、販路開拓の資金を確保するのも一つの手段です。補助金や助成金の利用によって、資金面での負担を軽減でき、効果的な販路開拓を進められます。
ただし、いつでも利用できるものではない他、申請手続きや条件を確認する必要があります。
販路の再検討を行う
販路開拓は継続的なプロセスであるため、定期的に販路の効果を測定しなければなりません。状況に応じて再検討や調整も必要です。
売上データや顧客フィードバック、市場動向などを分析し、各販路の成果を評価しましょう。効果の低い販路は見直し、成功している販路にリソースを集中させるなど、柔軟な対応が重要です。
また、新たな販路の可能性も常に探りましょう。
行政・自治体の補助金制度を利用する
販路開拓には多くの場合、資金や人材などのリソースが必要です。そこで有効になるのが、行政や自治体が提供する補助金制度の活用です。
公的な支援策を利用することで、資金面での負担を軽減しつつ、専門家のアドバイスを受けられるなど、効果的な販路開拓を進められます。
ただし、申請手続きや条件などを事前に十分確認し、自社の状況に適した制度を選択することが重要です。
補助金制度の種類と利用方法
ここでは、販路開拓に活用できる補助金制度と利用方法を紹介します。以下の補助金は、販路開拓に活用可能です。
- 小規模事業者持続化補助金（一般型）
- 小規模事業者持続化補助金（低感染リスク型）
- 中小企業組合等課題対応支援事業
それぞれ詳しく解説します。
小規模事業者持続化補助金（一般型）
小規模事業者持続化補助金（一般型）は、持続的な経営を目指す小規模事業者の販路開拓や業務効率化の取り組みを支援するための補助金です。
単身申請で最大50万円、共同申請で最大500万円までの経費を補助するもので、商業・サービス業（宿泊業・娯楽業を除く）では従業員数が5人以下、製造業その他では20人以下の事業者が対象となります。
申請には経営計画書の提出が必要で、具体的な販路開拓の計画やその効果の提示が必要です。
小規模事業者持続化補助金（低感染リスク型）
小規模事業者持続化補助金（低感染リスク型）は、ポストコロナを踏まえた新たなビジネスやサービスの導入に関する取り組みを支援するための制度です。
最大100万円までの経費を補助するもので、オンライン販売システムの導入や非対面型ビジネスモデルへの転換費用、広告宣伝費、展示会出展費（オンライン展示会）などへの経費が補助の対象となります。
対象となるのは、商業・サービス業（宿泊業・娯楽業を除く）では従業員数が5人以下、製造業その他では20人以下の小規模事業者です。
申請には、具体的な感染リスク低減策とその効果を示す計画書が必要になるため、商工会や商工会議所などの支援機関に相談しながら進めることが推奨されています。
中小企業組合等課題対応支援事業
中小企業組合等課題対応支援事業は、中小企業組合や事業協同組合が共同で行う販路開拓や新事業展開を支援する制度です。最大で2,000万円までの経費を補助し、共同での市場調査やプロモーション活動、新商品の開発などが補助の対象となります。複数の企業が連携して取り組むことで、単独では実現が難しい大規模なプロジェクトの推進が可能です。
申請には、組合の活動計画書や具体的なプロジェクトの詳細を記載した書類が必要です。
まとめ
販路開拓は、既存の販路に依存せず、新たな顧客や市場、販売チャネルにアプローチすることで売上アップやリスク分散を目指すマーケティングの戦略のことです。競合他社との差別化が期待できることから、近年重要視されています。
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