企業の事業運営において、新規顧客の開拓は非常に重要です。しかし、「どのような方法で顧客にアプローチすればいいか分からない」「新規営業の成果がなかなか上がらない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、新規顧客開拓のアプローチ方法に加え、アウトバウンド施策・インバウンド施策を実践するためのコツも解説します。新規顧客の獲得によって事業を広げたいとお考えの方は、ぜひ参考にしてください。
新規顧客開拓の重要性とは？
新規顧客開拓とは、これまで接点のなかった見込み客に対して営業を行う活動を指します。新規事業の立ち上げ時はもちろん、企業の継続や成長のためにも欠かせない取り組みです。
既存顧客に依存しすぎると、市場の変化や競合の影響によって顧客離れが起こった際に、売上が不安定になるリスクがあります。また、新規顧客開拓は難易度が高いものの、安定した顧客基盤を築くためには不可欠です。
既存顧客へのフォローと並行して新たな顧客を増やすことで、事業全体の発展が見込めます。近年では顧客の情報収集や購買行動が多様化しており、今まで接点のなかった層へアプローチすることで、新たな販路やビジネスチャンスを生む可能性が高まっています。
新規顧客へのアプローチが難しい理由
新規顧客へのアプローチは、決して簡単ではありません。
初対面の相手に営業をかけるのは難しく、話を聞いてもらえないケースも多いため、信頼を築くまでに時間と労力が必要です。さらに、顧客のニーズを把握するのも容易ではありません。特に、自社サービスを認識していない潜在顧客に対しては、高度なコミュニケーション力が求められます。
また営業が順調に進んだとしても、クロージングのタイミングを誤ると契約に至らず、努力が無駄になってしまう恐れもあります。新規顧客の獲得は、綿密な戦略と柔軟な対応力を必要とする、難易度の高い営業活動といえるでしょう。
新規顧客開拓のアプローチの基本プロセス
新規顧客開拓に取り組む際は、以下のプロセスを踏むことが重要です。
- ターゲットの明確化とペルソナ設計
- アプローチ方法の選定
- 訴求内容の整理
- ファーストアプローチ
- ヒアリング・提案
- フォローアップ
それぞれについて詳しく解説します。
1.ターゲットの明確化とペルソナ設計
新規顧客開拓では、ターゲットの明確化から始めます。
営業活動で成果を上げるには、自社サービスを購入してもらいたい顧客像を明確にすることが欠かせません。ターゲット設定を誤ると、その後の活動が非効率になるためです。
ターゲットは個人（BtoC）か企業（BtoB）かによって設定項目が異なります。例えば、個人であれば年齢・性別・職業などの属性を基に、企業であれば業種・規模・所在地などを基準に具体的なターゲットを絞り込みます。次に市場を共通のニーズで細分化した上で、自社の強みやブランドイメージと相性の良い層に対してアプローチを行いましょう。
ターゲット像が明確になることで、効果的なアプローチ方法が定まり、効率的な営業活動が可能になります。
2.アプローチ方法の選定
ターゲットを明確にしたら、具体的なアプローチ方法の選定に移ります。
アプローチ方法ごとに接触できるターゲット層やメリット・デメリットが異なるため、自社のターゲットと効果的に接点を持てる方法を見極めることが大切です。
アプローチ方法は大きく分けて、企業から積極的に働きかける「アウトバウンド型（例：テレアポや訪問営業など）」と、顧客の興味を引き寄せる「インバウンド型（例：オウンドメディアやSNSなど）」に分類されます。必ずしも一つの手法に絞る必要はなく、むしろ複数を組み合わせるほうが効果的な場合もあります。
例えばプッシュ型のテレアポと、プル型のコンテンツマーケティングを同時に進める複合戦略は、より多くの接点を生み出すために有効な手段です。
3.訴求内容の整理
次に、ターゲットに対してどのような価値を訴求するのか整理します。営業活動において、見込み客の購入意欲を刺激するには、訴求内容の明確化が欠かせません。営業資料やトークスクリプト、広告などに具体的なメリットとして含めることで、初めて顧客に自社サービスの価値が伝わります。
訴求内容が曖昧なままでは、サービスの価値が伝わらない、成約につながりにくいでしょう。
訴求内容を考える際は、まずターゲットが抱えている悩みを理解し、それに対して自社サービスがどのように役立つのかを明確にしましょう。同じサービスであっても切り口を変えることで、さまざまな魅力を伝えられます。ターゲットの課題に対し、「どう伝えれば購入したいと思ってもらえるか」を徹底して検討することが重要です。
4.ファーストアプローチ
訴求内容を整えたら、適切なアプローチ方法を選定し、ターゲットに接触を試みます。
しかし実際にアプローチをしても、思うような反応が得られないことも少なくありません。その場合は、戦略が市場のニーズと合っていない可能性があります。アプローチ方法の選定や訴求メッセージの内容が適切かどうか、再度チェックすべきでしょう。
ファーストアプローチの後は、PDCAを回し続けることが大切です。一度決めたやり方に固執せず、活動の結果を冷静に分析して、改善点を洗い出し、より効果的な方法へとブラッシュアップしましょう。
見込み客に興味を持ってもらえたら、ヒアリングを実施して抱えている悩みや課題を丁寧に把握しましょう。顧客から得られた情報を基に、営業担当は具体的な提案を準備します。
提案時には、ヒアリングで明確になった課題に沿って、自社製品・サービスの優位性をプレゼンテーションします。サンプルやデモを活用して具体的なイメージを提示し、購買意欲を高めましょう。
また、ヒアリングは顧客にとっても自身の課題を整理するきっかけになります。そのため、いきなり本題に入るのではなく、雑談や業界の情報提供を通じて緊張を和らげ、顧客の本音を引き出すことを意識しましょう。
6.フォローアップ
商談後は、積極的にフォローアップを行いましょう。成約に至らない場合でも、継続的な関係構築により将来的な機会につながる可能性があります。顧客の動向を注視しつつ、商品・サービス紹介資料やキャンペーン情報、類似事例の共有など、顧客にとって価値のある情報を提供しましょう。状況が変化すれば、提案を受け入れてもらえるケースもあります。
実際には、ファーストアプローチのタイミングで需要がなかっただけで、時間が経過した後には自社のサービスや商品が必要になる場合もあります。
また、商談のフィードバックは今後の営業活動に生かすべき重要な情報です。受注・失注の要因を分析し、次回以降の改善に役立てましょう。
【アウトバウンド型】新規顧客開拓のアプローチ方法
新規顧客開拓のアプローチ方法は、大きくアウトバウンド型とインバウンド型に分けられます。まずは、アウトバウンド型の新規顧客開拓のアプローチ方法を解説します。
主なアプローチ方法は以下通りです。
- 飛び込み（訪問営業）
- テレアポ（電話営業）
- メール
- ダイレクトメール（DM）
それぞれについて詳しく解説します。
1.飛び込み（訪問営業）
飛び込み営業とは、事前にアポイントを取らずに家庭や企業を直接訪問し、商談につなげる古典的な営業手法です。対面でのコミュニケーションにより、相手に顔を覚えてもらいやすく、信頼関係の構築につながったり、即断即決の成果が得られたりするメリットがあります。
一方で移動時間が多い上に、話を聞いてもらえないケースも多く、非効率に感じられる場面も少なくありません。特に担当者不在や門前払いのリスクがある点は大きなデメリットです。
近年ではこの方法を積極的に採用する企業は減少傾向にありますが、今なお一定の効果が見込める営業手段として利用されています。
2.テレアポ（電話営業）
テレアポは、電話で営業訪問や商談のアポイントを取る営業活動です。能動的に企業へアプローチし直接会話できるため、現在でも代表的な営業手法の一つです。
事前に用意された架電リストに基づき、自社製品・サービスの購入を促します。近年は営業・マーケティングのDX化が進み、CTIツールの活用によって効率的なテレアポが可能となっています。営業代行会社やコールセンターへ業務を委託することも可能です。
テレアポは社内で営業活動が完結し、結果を可視化しやすいという利点がありますが、即座に断られたり電話を切られたりするデメリットもあります。また、営業電話には対応しない方針の企業も多く、決裁者や担当者へのアプローチが困難な場合もあり、必ずしも効率が良いとは限りません。
3.メール
メール営業は、見込み客へ定期的にメールを送ることで関係を築く、低コストの営業手法です。多くの見込み顧客へアプローチが可能で、継続的な関係構築も期待できます。
ただし、他のメールに埋もれて開封されないリスクがあるため、件名の工夫や適切な配信タイミング、分かりやすい内容が成功の鍵となります。少ない手間で多くの見込み客にアプローチしたい企業や、見込み客の放置を解消したい企業に適している方法です。
また、企業の問い合わせフォームから直接メールを送る方法もあります。訪問や電話より短時間で済み、複数の企業に対して一斉に送信できるメリットがあります。一方で、メルマガと同様に開封されない可能性が高く、埋もれてしまうリスクがあり反響が予測しにくい点もデメリットです。
4.ダイレクトメール（DM）
紙のダイレクトメールを郵送し、自社サービスを紹介する営業方法です。リソースが限られ、営業活動に多くの時間をかけられない企業に適しています。電子メールと異なり埋もれにくく、開封されやすい点が特長です。また、一度に多くの見込み客にアプローチできる点もメリットです。
ただし、印刷費や郵送費といったコストがかかる他、住所間違いによって無駄な費用が発生する可能性もあります。そのため定期的なデータの見直しが欠かせません。
DMで成果を上げるコツは、開封したくなるデザインの工夫や、ターゲットが落ち着いて開封できる時期・曜日の選定、そして送付後の確認電話といった一連の流れが大切です。デジタル化が進む現代でも、郵送で受け取る紙のDMは高い反響が期待できます。
【インバウンド型】新規顧客開拓のアプローチ方法
次に、インバウンド型の新規顧客へのアプローチ方法を紹介します。具体的な手法は以下通りです。
- ホームページ
- プレスリリース
- オウンドメディア
- Web広告
- SNS・動画
- セミナー・ウェビナー
- 展示会
それぞれについて詳しく解説します。
1.ホームページ
ホームページ運営は、Webサイトを通じた集客を目的とする営業手法です。企業のホームページはインバウンド営業の中心的なツールであり、製品・サービス詳細、FAQ、導入事例などを掲載すれば、顧客が自ら情報収集ができる窓口となります。
情報更新の手間が少なく、アクセス分析による改善が可能な点がメリットです。一方、運営に関する知識や検索エンジン上位表示のためのSEO対策が必要となります。
見込み客の獲得には、価値のあるコンテンツの提供、SEO対策、そしてアクセス結果に基づくPDCAサイクルの実施が欠かせません。問い合わせフォームや資料請求ボタンを設置して、次のアクションへスムーズに誘導しましょう。
2.プレスリリース
プレスリリース配信は、報道機関やニュースサイトへ向けて、自社サービスの新情報を発表する手法です。費用をかけずに知名度を高めたい企業に適しています。
無料で情報を広く発信できる上、大手メディアに掲載されれば知名度が飛躍的に向上するのがメリットです。ただし、必ずしも報道されるとは限らず、内容の調整もできないため、意図しない形で情報が拡散されるリスクもあります。また、顧客からの反応があるまでに時間を要する場合があります。
成功のコツは、数値を用いた具体的な説明、配信先にメディア応じた内容調整、そして報道機関が多忙な時間帯を避けて配信することです。メディアリストがない場合は、プレスリリース配信代行サービスの利用を検討しましょう。
3.オウンドメディア
オウンドメディアは、企業が自社で運営するWebメディアのことです。検索エンジンからユーザーを誘導し、コンテンツを通じて興味・関心を育て、問い合わせや資料請求などのコンバージョンにつなげるのが目的です。
特定のテーマに特化した情報発信を行うことで、専門性や独自性を示し、ブランド認知や売上向上につなげます。また、定期的なコンテンツ更新によってSEOの評価が高まれば、さまざまなキーワードでサイト訪問者を増やせる可能性もあります。
特に、見込み顧客の関心が高いトピックや問題解決策を提供するコンテンツは、高い効果が期待できるでしょう。
4.Web広告
Web広告とは、インターネット上に掲載される広告全般のことです。検索結果画面に表示される「リスティング広告」、Webサイトの広告枠に表示される「ディスプレイ広告」、SNS上に表示される「SNS広告」、YouTubeなどで見られる「動画広告」があります。
テレビCMや新聞広告に比べ低コストで、ターゲットを絞り込んだ配信が可能であり、効果測定が容易なため、運用しながら改善しやすいのが特徴です。一方、運用にはWebマーケティングや広告媒体、効果測定に関する専門知識が求められます。
インターネット上の多くの情報の中で、いかに差別化を図るかが成功の鍵となります。
5.SNS・動画
X（旧Twitter）やInstagramなどのプラットフォームを活用し、情報を発信することで認知度向上やファン獲得を目指すアプローチ方法です。無料で始められるため、コストを抑えて知名度を高めたい企業や、ロイヤルユーザーを獲得したい企業に適しています。
SNSはスマートフォン一つで投稿が可能です。文字情報に加えて、ショート動画のような視覚的で訴求力と拡散力が高いコンテンツも作成できます。そのため、これまでアプローチが難しかった層に対してもリーチできる可能性があります。
質の高いフォロワーを獲得できれば、将来的にロイヤルユーザーへと育成できる可能性がありますが、フォロワー増加には時間がかかるため、継続的な発信が必要です。
6.セミナー・ウェビナー
セミナーは、自社商品やサービスに関する深い情報を提供し、信頼獲得と売上向上を目指す手法です。
認知拡大に効果的な他、ウェビナー（Webセミナー）はオンラインで開催するため、会場費などのコストを抑えつつ全国から参加者を募れるというメリットがあります。無料開催では幅広い層の参加者を集めやすく、有料開催では関心度の高い層を集めやすい他、企業の収益源にもなります。
特に、会場で対面形式で行われるセミナーの参加者はエンゲージメントが高いため、成約につながりやすいのが特徴です。
参加者の課題を解決に導くテーマ設定するのがポイントで、必要に応じて提携企業との共催も有効です。ただし一定のコストと労力を要するため、目的を明確にした企画・実施が推奨されます。
7.展示会
展示会は、自社製品・サービスを展示し、情報交換を行う営業手法です。即時の商談だけでなく、来場者との接点から将来的な問い合わせや紹介によるリード獲得を期待できます。
実際に自社の商品・サービスを体験してもらうことで、購入・契約のメリットを直接訴求しやすい点が強みです。また、他社が主催する展示会やセミナーへ参加するのも有効で、特定のテーマに関心のある見込み顧客との接点が生まれる可能性もあるでしょう。
ただし、出展するには人件費や出展費用など高額なコストが発生するため、ターゲット層が来場する展示会を慎重に選定することが重要です。
新規顧客開拓のアプローチのコツ・ポイント
新規顧客を開拓したい場合、闇雲にアプローチしても効果を期待できません。そこで、新規顧客開拓のためのアプローチのコツやポイントを紹介します。
主なポイントは以下の通りです。
- 精度の高いリストを作成する
- 相手の課題・ニーズを理解する
- 顧客との信頼関係を構築する
- 自社のメリットや優位性を明確に示す
- 定期的に連絡をする
- 効果測定と改善を繰り返す
- ツールを活用して効率化を図る
それぞれについて詳しく解説します。
1.精度の高いリストを作成する
良質なターゲットリストは、営業活動の効率と生産性を高める上で不可欠です。リソースの無駄を抑え、見込み度の高い顧客へ焦点を絞ったアプローチが可能になります。一方、精度の低いリストは、時間と費用の浪費につながりかねません。
精度の高いリストの作成には、自社製品・サービスに合致するセグメントの分類とターゲット選定が必要です。その上で業種、業態、売上高、エリアなどの客観的情報を基にすることで、アプローチの成功率が高まるでしょう。
2.相手の課題・ニーズを理解する
相手の課題やニーズを深く理解することは、新規顧客開拓において重要です。信頼関係を築きやすくなる上に、画一的ではない柔軟で効果的なアプローチが可能になります。
顧客の表面的な要望だけでなく、潜在的な課題や真のニーズを把握することが、他社との差別化や成約につながる鍵となります。顧客自身が気付いていないニーズを引き出すには、悩みや背景、対処法などを多角的にヒアリングしましょう。
ファーストアプローチでは、信頼獲得と課題把握に重点を置き、自社サービスの紹介は簡潔にとどめ、次回アポイントにつなげるのがおすすめです。
3.顧客との信頼関係を構築する
新規顧客開拓のアプローチでは、顧客との信頼関係構築が重要です。競合との差別化が難しい場合、信頼が契約を左右する大きな要因となるケースも少なくありません一度の接触で成約に至ることは難しいため、継続的に接触とフォローアップを行い、信頼関係を築いていきましょう。
信頼関係構築には、丁寧で分かりやすい応答や迅速なレスポンスなど、気持ちの良いコミュニケーションの積み重ねが大切です。成約にとらわれず、常に相手の視点で誠実に対応すれば、長期的なビジネス関係の基盤となる信頼を築けるでしょう。
4.自社のメリットや優位性を明確に示す
新規開拓営業を成功させるには、自社のメリットや競合に対する優位性を明確に示すことが重要です。ただ商品知識や自社の利点を伝えるだけでなく、相手のニーズを踏まえた上で自社の強みを提示できれば、成約率を大幅に向上させられます。
自社を選ぶべき理由と競合との差別化ポイントを明確にし、相手が納得できる説明をすれば、成約率の向上が期待できます。
5.定期的に連絡をする
新規顧客開拓では、一度断られた相手に対しても再アプローチを行うことが重要です。特に関心度の高い顧客には積極的に再アプローチを行い、前回とは異なる視点や新製品・サービス、限定価格などの新たな価値を提供して興味を引き出しましょう。セミナーやイベントへ招待したりするのも効果的です。
成約につなげるためには、自社の商品・サービスを認知してもらうことから始め、購買意欲を育成していく必要があります。商談で初回に断られても、タイミングが合わなかっただけの可能性も少なくありません。継続的に接触を図ることで、将来的な成約のチャンスを広げられるでしょう。
6.効果測定と改善を繰り返す
新規顧客開拓では、効果測定と改善を継続的に行うことが大切です。目標への達成度を確認しつつ順調なら継続し、遅れがあれば問題点や改善点を洗い出し、定期的に見直しを行いましょう。成約に至った場合は、理由の分析によって新規開拓の成功要因を把握して、次のアプローチに生かします。
例えばテレアポでは架電数や応答率、アポ獲得数、アポ率、顧客満足度などをKPIとし、定期的な効果測定に基づきアプローチ手法を調整します。営業担当者からのフィードバックを活用しながら、PDCAを継続的に回し続ければ、成約率向上を目指せるでしょう。
7.ツールを活用して効率化を図る
営業活動はSFA、CRM、MAなどの営業支援ツールや、記事作成を効率化するツール、一斉送信が可能なDMなどのツールやサービスを活用して、業務効率化を図ることも重要なポイントです。特に、新規顧客開拓においては、時間と労力がかかるため、ツールの導入がコストパフォーマンスの向上にもつながります。
導入する場合は、現場の営業担当者にとっての使いやすさが重要なので、無料体験やデモを通じて操作性を確認し、社内に浸透しやすいかどうかを見極めでツールを選定しましょう。
まとめ
新規開拓営業は、企業の成長にとって欠かせない取り組みである一方、難易度の高い活動といえます。どのような種類の営業方法があるのか理解し、自社のサービスや商品、ターゲットとなる顧客に適した手法を正しく選定することが大切です。本記事を参考に、新規開拓営業を効率良く進めていきましょう。
より効果的なダイレクトメール施策をお考えの方には追跡型DMサービス「DM+（ディーエムプラス）」の利用がおすすめです。「DM+」はユニークQRコードの作成により、見込み顧客を特定し行動データを可視化・分析できるサービスです。
これによりDMの効果測定が容易になり、施策の改善に役立てられます。効率的な新規開拓手法をお探しの方は、ぜひ公式サイトからお問い合わせください。
