M&A仲介会社の主な営業方法8選！　営業成果につなげる方法や効率化するツールもご紹介

M&A仲介事業において、営業活動は新規顧客を獲得するための重要項目です。仲介会社には、潜在的なニーズを掘り起こし具体的な案件へとつなげる営業力が求められます。

本記事ではM&A仲介会社の主な営業方法を8つ解説します。併せて成果につながりやすい方法や、効率化するツールも見ていきましょう。

▼DM＋へのお問い合わせはこちら

【この記事で分かること】

M＆A業務の流れ
M＆A営業の手法、成功につなげる方法
M＆A仲介業務の効率化ツール

M&A営業の仕事の流れ
M&A仲介会社にとって営業は新規顧客獲得の要
M&A仲介会社の主な営業方法8選
M&Aの仲介営業を成功につなげる方法
M&Aの仲介営業業務を効率化するならツールの導入も検討しよう
M&A仲介営業に役立つツールの導入方法
M&A営業を支援する「DM＋」の見える化ソリューション
まとめ

M&A営業の仕事の流れ

営業方法を理解する前に、まずはそもそもM&A営業の仕事がどのような流れで進んでいくのかを確認しておきましょう。

ソーシング（案件発掘）
提案・交渉
契約締結・クロージング

それぞれ詳しく見ていきます。

1.ソーシング（案件発掘）

M&A仲介会社の営業は、ソーシング（案件発掘）からスタートします。

ソーシングは、売却を検討する企業や買収意欲のある企業を探し出す重要な段階です。具体的には経営者へ直接アプローチしたり、金融機関・士業からの紹介、業界リサーチなどを通じて情報を収集したりします。

ここで質の高い案件を見つけられるかが、その後の提案や交渉の成果を大きく左右します。

2.提案・交渉

M&A仲介会社の営業における提案・交渉は、成約に直結する重要なプロセスです。

提案では売り手と買い手双方のニーズを踏まえ、価格やスキームの他、従業員の処遇など非金銭面も含めて条件を提示します。その後の交渉では、双方の歩み寄りを引き出しながら合意形成を進めていくことが求められます。

3.契約締結・クロージング

M&A営業の最終段階は、契約締結とクロージングです。

交渉で合意した条件を契約書にまとめて法的効力を持たせ、続いて株式や資産の譲渡、代金の支払い、登記などを実行します。専門家と連携のうえ細部を確認してトラブルを防ぎ、円滑に取引を完了させることが重要です。

M&A仲介会社にとって営業は新規顧客獲得の要

M&A仲介会社にとって営業は、新規顧客を獲得するための重要な活動であり、事業の成長を支える柱です。売却や買収を検討する企業との接点を築き、案件につなげられなければ、仲介会社の存在価値は発揮できないともいえます。

そのため営業方法の選定は極めて重要です。従来の電話営業や紹介ネットワークの活用に加え、近年ではオンラインセミナーやSNS、デジタル広告などの手法が注目されています。

効率的にターゲットへアプローチすれば、限られたリソースの中でも成果を挙げられるはずです。特に中小規模の仲介会社にとって、こうした戦略的な営業活動は競合との差別化や案件獲得率の向上に直結し、企業の成長を左右する要素といえるでしょう。

M&A仲介会社の主な営業方法8選

M&A仲介会社の主な営業方法には、以下のような種類が挙げられます。

飛び込み営業
コールドコール（テレアポ）
セミナーやウェビナー
Web集客
AIフォームによる営業
金融機関や税理士法人などへの営業
リファラル
ダイレクトメール

それぞれ詳しく見ていきましょう。

1.飛び込み営業

M&A仲介会社の営業手法の一つに飛び込み営業があります。

飛び込み営業では企業や経営者を直接訪問するため、対面で話すことができ、関係構築のきっかけを作れる点が特徴です。その場で相手の反応を確かめられるのは大きな利点といえるでしょう。

ただし訪問先や時間を誤れば逆効果となり、印象を悪くする恐れもあります。また成果を得るには、事前に企業の状況やニーズを調べ、適切な話題を準備しておくことが欠かせません。現在では効率面で他の手法に劣るため、飛び込み営業だけに依存するのは難しいのが実情です。

なお紹介営業やデジタル施策と組み合わせて活用すれば、補完的な役割を果たすことができます。営業担当者には行動力と柔軟な発想が求められます。

2.コールドコール（テレアポ）

M&A仲介会社の営業手法として代表的なのがコールドコール、いわゆるテレアポです。新人の営業担当者などが、経験を積む目的で行うケースもあります。

候補先の選び方は、社内に蓄積された買収ニーズのデータや過去の成約事例を参考にする方法、あるいは同業種や類似分野の企業を新たに調べてリスト化する方法があります。電話をかける際には、気負わず落ち着いたトーンで話すことが大切です。

切り出し方は下手に出過ぎず簡潔にまとめ、最初の説明が長くならないように注意します。また押し売り感のない言葉選びや、相手が電話に出やすい時間帯を見極める工夫も効果的です。相手にとってのメリットを端的に伝え、訪問や次のアクションにつなげましょう。

なおこの方法は一通り説明をした後に断られるケースも少なくないため、効率的に行うには、外部委託を活用するなどの工夫が求められます。

3.セミナーやウェビナー

M&A仲介会社の営業手法として、セミナーやウェビナーの開催は有効な集客方法といえます。

参加者の関心や不安に合わせたテーマを設定することが重要で、例えばM&Aの基礎知識や会社売却の流れ、税務や法務上のリスク解説、事業譲渡の準備、あるいは実際に売却を経験した経営者の体験談などがよく取り上げられます。

参加企業は「事業をどう発展させるべきか迷っている」「M&Aに興味はあるが進め方が分からない」「どの支援会社に依頼すべきか判断できない」などの悩みを抱えているケースが多いと考えられ、こうした不安を解消する情報を提供していくことが信頼獲得につながっていくでしょう。

セミナーは単に知識を伝えるだけではなく、具体的な行動を後押しするきっかけを与えることが目的です。他社のセミナー内容を参考にしつつ、自社の強みをアピールできる構成にすると良いでしょう。

4.Web集客

Web集客には、主に以下の方法があります。

M&Aマッチングサイト
リスティング広告
オウンドメディアやSEO対策ブログ
SNS活用

それぞれ詳しく見ていきましょう。

M&Aマッチングサイト

M&A仲介会社の営業方法の一つに、マッチングサイトの運用があります。

マッチングサイトでは売り手や買い手の情報がオンライン上に集められるため、営業主導で候補を探す時間やコストを大きく減らせる可能性があります。売り手となる企業が事業内容や希望条件を登録し、買い手企業が自社の条件に合う案件を検索することで、双方の直接的なアプローチが可能です。マッチングサイト上で交渉が進んだ場合は、条件が整った後に契約に至る流れとなります。

M&A仲介会社にとってマッチングサイトは、新規顧客の開拓や案件獲得につながる仕組みとして位置づけられる他、自社を知ってもらう機会の拡大や信頼獲得にも役立てられるでしょう。

リスティング広告

M&A仲介会社にとって、リスティング広告は効率的に見込み顧客へアプローチできる手法の一つです。

この広告は検索エンジンで特定のキーワードを調べた際に表示される仕組みのため、関心の高いユーザーに直接リーチできるのが強みです。ただし検索数が多い人気キーワードはクリック単価が高騰しやすいため、費用対効果を考慮したキーワードを選定する必要があります。

また広告を出す際は、クリック後にユーザーが訪れるページを作り込むことも重要です。内容が不十分だとせっかくの流入が無駄になるため、サービス内容を整理した専用ページやランディングページを整えることが求められます。

こうした仕組みを整えることで、安定的に新規顧客を獲得できる可能性が高まります。

オウンドメディアやSEO対策ブログ

M&A仲介会社がオウンドメディアを活用する際は、単に記事を更新するだけでは不十分であり、専門性の高い知識に基づく戦略的な発信が欠かせません。M&Aに関する基礎情報や成功事例に加え、法務・税務・会計など幅広い専門領域にわたる解説を提供することで、経営者から信頼される情報源となり得ます。

またSEOを意識したキーワード選定や記事の発信を行うことで、検索エンジンからの流入を獲得する必要もあります。さらに、どのテーマを重点的に発信するか、どの層をターゲットとするかなどの戦略を立てることも重要です。

情報を継続的に発信しながら、メディアの専門性と信頼性を高めることで、他社との差別化を図りつつ、将来的に安定した問い合わせや案件獲得につながる資産へと育てていくことができるでしょう。

SNS活用

M&A仲介会社にとってSNSは、単体で案件を獲得しにくい側面があります。特に主要なターゲットとなる経営者層は60～70代が多く、必ずしもSNSを日常的に利用しているとは限らないからです。

一方、オウンドメディアやブログで発信した記事を拡散し、認知度を高める目的で活用するのであれば、十分な効果が期待できるでしょう。低コストでブランディングができる上、若手経営者や資金繰りに悩む小規模事業者にリーチできる点もメリットです。

なおM&A仲介会社としてSNSを運用する際は、投稿内容の一貫性や頻度を意識しましょう。フォロワーとのコミュニケーションも大切です。他の集客施策と組み合わせれば、営業活動を後押ししてくれる存在となるでしょう。

5.AIフォームによる営業

AIフォーム営業は、M&A仲介会社にとって効率的な新規開拓を可能にする手法です。

従来は営業担当者が一件ずつ問い合わせフォームを探し、手入力で情報を送る必要がありました。しかしAIの導入により、ターゲット企業の抽出から問い合わせ送信まで自動化できるようになりました。これにより営業担当者は定型的な作業から解放され、顧客との関係構築や商談などの本来注力すべき業務に集中しやすくなるでしょう。

またAIは収集したリード情報を自動で整理し、CRMや営業管理ツールに反映させることも可能です。対応スピードが向上することで、見込み顧客を逃さずに機会の最大化を目指せる点も大きなメリットです。

勘や経験に依存せず、開封率や返信率などのデータに基づいた改善ができるため、営業の質を高めながら効率化を実現できる強力なソリューションとなるでしょう。

6.金融機関や税理士法人などへの営業

M&A仲介会社にとって、金融機関や税理士法人への営業は重要なチャネルの一つです。

銀行は取引先企業の財務状況を日常的に把握しているため、関係を築くことで事業承継やM&Aのニーズを持つ企業を紹介してもらえる可能性が高まります。

また顧問税理士や会計士は経営者と長期的な信頼関係を持っており、経営相談の中でM&Aの話題が出やすい立場にあります。そのため、仲介会社が税理士法人と協力関係を築けば、早い段階で譲渡希望の情報を得られるケースも少なくありません。

営業を行う際は、金融機関には融資機会の拡大や顧客満足度向上につながる点、税理士法人にはM&A成約後の税務・会計サポートを継続できる点など、相手にとってのメリットを具体的に示すことがポイントです。

7.リファラル

M&A仲介会社にとってリファラル営業は、人脈を活用した効率的な案件獲得手法といえます。知り合いの経営者や既存顧客から紹介を受けることで、信頼を前提とした商談につながりやすく、初回から本題に入りやすいのが特徴です。

紹介経路は幅広く、友人や顧客、銀行や税理士、弁護士など経営者と接点の多い専門家からのつながりの他、SNSやオンラインコミュニティを介した紹介がきっかけとなるケースもあるしょう。

リファラルのメリットは信頼関係を前提とすることで営業コストを抑えられる点や、普段関わりのない企業と出合える点にあります。一方で紹介者に依存しやすいため安定的に件数を確保しにくく、紹介内容が必ずしもニーズに合致しないリスクも存在します。

リファラル営業を安定したチャネルへと育てるためには、紹介してくれた人に感謝を示す仕組みを整え、商談の進捗や結果を共有して関係を深めることが、欠かせません。また紹介に頼りきりにならないよう、他の営業施策も並行して実行していくことが重要です。

8.ダイレクトメール

ダイレクトメールはメールや封書などでアプローチする営業方法です。特にオフラインでのダイレクトメールは、直接資料が手元に届く信頼感と保存性があり、インターネットで情報収集をしていない経営者にも届けやすい手法です。後継者不在や事業承継に悩む経営者に対しては、直接的かつ丁寧なアプローチが可能となります。

ただし印刷や郵送にコストがかかる点、開封率が受け手の関心度に左右される点には注意が必要です。成果を高めるには、ターゲットに応じたメッセージを設計し、彼らの行動を促す具体的なメリットを示すことが欠かせません。

▼DM＋へのお問い合わせはこちら

M&Aの仲介営業を成功につなげる方法

M&Aの仲介営業を成功につなげるためには、以下のポイントを押さえておくことが重要です。

市場調査を行う
ターゲットを明確にする
営業のプロセスを整理する
営業マネジメントを行う

それぞれ詳しく見ていきましょう。

市場調査を行う

市場調査では、以下のポイントをチェックします。

市場規模や将来性を調べる
競合他社を調査する
顧客ニーズを把握する

それぞれ詳しく解説します。

市場規模や将来性を調べる

M&Aの営業活動を成功させる上で、市場規模や将来性を調べることは欠かせません。

対象となる企業が属する市場がどの程度の大きさを持ち、今後成長していくのかを見極めることで、案件の魅力を正しく評価できるでしょう。市場が縮小傾向にある場合、買い手にとっては短期的な利益が見込めても中長期的にはリスクが大きくなると考えられます。一方、成長産業であれば将来の収益拡大やシナジー効果が期待できるでしょう。

また過去の市場推移や需要変化を把握することで、今後の動きを予測しやすくなります。この調査は専門家への委託も可能ですが、買収後の統合を円滑に進めるためには、自社の担当者も関わって現実的な視点を加えることが重要です。数字やデータに基づく市場分析は、営業の説得力を高める基盤となります。

競合他社を調査する

M&A仲介営業を成功させるためには、対象企業だけを評価するのではなく、その企業が置かれている競合状況を多角的に把握することが欠かせません。競合他社との比較を行うことで、対象企業の競争力の源泉を明らかにできます。

仲介会社としてより説得力のある提案ができ、売り手・買い手双方に信頼される営業活動を展開できるでしょう。

顧客ニーズを把握する

M&A仲介営業を進める上で欠かせないのが、顧客ニーズを的確に把握することです。

経営者がM&Aに求めるものは、売り手企業・買い手企業共に多岐にわたります。表面的な要望だけでなく、経営課題や将来像を丁寧に聞き取り、潜在的なニーズを掘り下げることが信頼獲得につながります。双方の条件調整をスムーズに進めるための基盤にもなるでしょう。

そのため営業担当者には、ヒアリング力や分析力を磨き、表に出ていない課題まで拾い上げる姿勢が求められます。

ターゲットを明確にする

ターゲットを明確にすることも重要です。ここでは、売り手企業・買い手企業・提携先にそれぞれどのようなところが対象となるのか見ていきましょう。

売り手企業

M&A仲介営業で成果を出すためには、売り手企業のターゲットを明確にしておくことが欠かせません。代表的なのは、後継者不在で事業承継に悩む経営者層です。特に60代以上で引退を意識し始めているものの、適切な承継先が見つかっていない企業は潜在的なニーズが大きいといえます。

また業績が悪化し経営継続が難しいものの、廃業よりも売却にメリットがあることに気付いていない企業も対象になります。雇用を守りたいという強い想いから、売却を検討する経営者も少なくありません。

さらには非中核事業を整理したい大手企業や、業界再編の流れに合わせて事業譲渡を進める企業も重要な候補です。こうした売り手企業の特徴を正しく理解し、状況に応じた提案を行うことが営業活動の第一歩となります。

買い手企業

M&A仲介営業を進める上では、買い手企業のターゲットの理解も不可欠です。

典型的なのは、新規事業を短期間で立ち上げたい企業です。ゼロから時間とコストをかけて組織を育てるよりも、既に基盤のある事業を買収する方が効率的と考える、市場参入のスピードを優先する企業に適しています。

また買い手企業が異業種からの参入を検討しているケースも多いでしょう。M&Aで取得した事業を足掛かりにすれば、新しい市場に踏み込みやすくなると考えられます。

競合との差別化やシェア拡大を目的に、同業他社を買収する企業も重要なターゲットです。補完的な事業を取り込むことで競争優位性を保ちたいというニーズも少なくありません。こうした動機を持つ買い手企業の特徴を把握しておくことで、仲介会社はマッチングの精度を高め、成約可能性を引き上げることができるでしょう。

提携先

M&A仲介営業を効果的に進めるには、企業そのものだけでなく、紹介につながる提携先も明確にターゲティングしておくことが重要です。

顧客の財務状況を把握している金融機関と提携すれば、事業承継や資金繰りに悩む企業を紹介してもらえる可能性があります。税理士法人や会計事務所なら、経営者の信頼を得て長期的に相談を受けているケースが多く、M&Aに関する潜在的なニーズを把握しやすい立場といえるでしょう。さらに、弁護士事務所や社労士事務所は法務・労務の課題を抱える企業を顧客に持ち、売却や再編が現実的な選択肢となる局面で関わることが多い傾向にあります。

こうした提携先を具体的に想定し営業戦略を立てることで、より効率的な案件の発掘へとつながる可能性が高まります。

営業のプロセスを整理する

M&A仲介営業を効率的に進めるには、営業プロセスを整理し、共通の流れを持つことが大切です。流れを明確にすることで、チーム全体が一貫したアプローチを取りやすくなり、成約率の向上につながりやすくなります。

プロセスはリード獲得、見込み顧客の育成、商談、契約締結、フォローアップなどの段階に分けられます。例えばリード獲得の段階では広告やセミナーを活用すべきフェーズ、育成の段階では情報提供や相談対応で信頼を築くフェーズなど、基本的な指標を決めておくと良いでしょう。商談ではニーズに応じた提案を行い、条件調整を経て契約に進めるのがよくある流れです。その後のフォローまで仕組み化すれば、追加案件や紹介も期待できます。

こうしたプロセスを定期的に点検し改善すれば、変化の大きい市場環境にも柔軟に対応できるでしょう。

営業マネジメントを行う

M&A仲介営業を安定して成果につなげるには、営業マネジメントの仕組みを整えることが大切です。リーダーが方向性を示し、チーム全体が同じ目標に向かって行動できる環境を整えることで、個々の力が最大限に発揮されると考えられます。

目標は短期・中期・長期で段階的に設定し、具体的な数値で表すことで達成度を測りやすくなるでしょう。進捗は定期的に確認し、必要に応じて戦略内容を調整する柔軟性も大切です。

また成果や課題をチーム全体で共有すると透明性が高まり、メンバーが自分の役割や貢献を実感できるようになるはずです。リーダーからの適切なフィードバックを行えば、士気が高まり、営業活動全体の推進力となり得ます。

こうしたマネジメント体制が整っていれば、変化の激しい市場でも安定して成果を出し続けられるでしょう。

M&Aの仲介営業業務を効率化するならツールの導入も検討しよう

M&A仲介の営業では、案件数が増えれば増えるほど情報管理や進捗確認にかかる作業量も増えていきます。忙しい中でも提案や交渉のために十分な時間を確保するには、ツールの導入が有効です。

例えばCRMを活用すれば顧客情報を一元管理でき、担当者の引き継ぎや進捗共有がスムーズになるでしょう。またMAツールを導入すれば、見込み顧客の関心度をデータとして把握でき、優先順位をつけた効率的なアプローチが可能となります。

重要なのは、ツールを使うこと自体ではなく「限られたリソースをどこに集中させるか」を考えることです。自動化できる作業はできるだけツールに任せ、商談や関係構築に注力できる体制を整えることこそが、本当の営業効率化につながるでしょう。

M&A仲介営業に役立つツールの導入方法

M&A仲介営業に役立つツールを導入するには、以下のポイントを押さえておくことが重要です。

ツールを導入する目的を決める
従業員にツールの使い方を共有する
定期的にデータを更新する

それぞれ解説します。

ツールを導入する目的を決める

M&A仲介営業でツールを導入する際、最初に考えるべきは「何を改善したいのか」という目的の明確化です。目的が曖昧なままでは、便利そうに見える機能ばかりを追いかけてしまい、結局使いこなせないまま導入コストだけが増えるリスクがあります。

例えばCRMを導入する場合でも「顧客データを一元管理して引き継ぎをスムーズにしたい」「営業担当ごとの進捗を見える化してマネジメントに生かしたい」など、どこに課題があるのかを特定してから選定することが重要です。

M&A仲介では、売り手・買い手の情報を同時に扱うため、管理が複雑になりがちです。そのためツールの導入目的をはっきりさせることは、余計な機能に振り回されず、組織とって本当に必要な仕組みを定着させるためには不可欠です。

従業員にツールの使い方を共有する

せっかくCRMなどのツールを導入しても、現場で活用されなければ意味がありません。そのためツールの導入時は、従業員が日常業務の中で使いこなせるようにトレーニングを行うことが不可欠です。

単にマニュアルを配布するだけではなく、実際の案件管理や顧客対応を想定した操作研修を実施すれば、現場感覚に即した学びを提供できるでしょう。また導入直後は不明点や操作の不慣れによるストレスが生じやすいため、フォローアップ体制を整え、小さな疑問にも対応できるようにしておくことが大切です。

定期的に活用状況を確認し、改善点を共有する仕組みを設ければ、営業チーム全体で効率的にツールを定着させられるでしょう。

定期的にデータを更新する

CRMは情報を記録して終わりではなく、最新の状態を保つことで初めて実務に役立ちます。売り手企業や買い手企業の経営方針、財務状況、事業戦略は時間の経過とともに変わっていくため、定期的にデータを更新しておくことで実際の商談に沿った活用がしやすくなります。更新が滞ると、古い情報に基づいた対応をしてしまい、結果として信頼性を損ねる恐れもあります。

そのため営業チーム全体でデータ更新を習慣化し、精度の高い情報基盤を維持することが重要です。さらに最新のデータをもとに状況を分析すれば、案件対応の優先順位や営業アプローチを見直すきっかけにもなるでしょう。