スタートアップでは、商品・サービスの質を高めるだけでなく、「いかにして集客するか」という点にも注力しなければなりません。集客の方法にはオンライン・オフラインごとにさまざまなものがあるため、それぞれの特徴を把握しておくことが重要です。
本記事では、スタートアップにおける集客の重要性や成長ステージごとの集客方法、具体的な集客方法を解説します。記事後半では、スタートアップにおける集客のポイントや紙DMがおすすめな理由もご紹介するので、ぜひ参考にしてください。
スタートアップにおける集客の重要性とは
スタートアップにとって集客は、事業の成長スピードを大きく左右する要となります。革新的なアイデアやサービスがあっても、顧客がいなければ収益は生まれません。
創業初期は知名度が低く、資金や人材が限られているため、顧客の獲得自体が難しい状況です。まずは少数でも熱心に利用してくれるユーザーを見つけていくことが重要です。そのユーザーから得られたフィードバックがサービス改善の材料となります。
また、集客活動を続け続けることで、商品やサービスの認知拡大につながり信頼を形成する基盤にもなります。
信頼性の高さは資金調達や事業拡大にも直結するため、集客は最優先で取り組むべき課題といえるでしょう。
スタートアップの成長ステージと集客方法
スタートアップの成長ステージと集客方法を、以下に分けて解説します。
- プレシードステージ・シードステージ
- アーリーステージ
- ミドルステージ
- レイターステージ
それぞれ詳しく見ていきましょう。
プレシードステージ・シードステージ
プレシードステージでは、市場の課題やニーズを把握し、仮説を検証していくことが重要です。まだ売上は見込めないため、知人紹介やSNSでの小規模な集客で顧客と接点を持ちます。
シードステージに入ると、MVP（Minimum Viable Product：必要最小限の製品）や試作品を使ったテストを行い、得られたフィードバックを基に改良を重ねます。限られた資金を効率的に使うため、リファラルやプレスリリース、SNSでの投稿など低コストの方法が有効です。
アーリーステージ
アーリーステージは、開発した製品やサービスを実際に市場へ投入し、事業の可能性を試す重要な段階です。シードステージまでに作られた試作品を改良し、ユーザーの声を取り入れながら完成度を高めていきます。
アーリーステージの集客では、シードステージと同様にターゲット顧客を確実に集める施策を重視しつつ、顧客数を広げ新たなニーズを探るため、チャネルを徐々に拡大していきます。
資金的に余裕が生まれるため、リスティング広告やSNS広告、SEOといったオンライン施策に加え、展示会やセミナー、紙DMなどオフライン施策を導入する企業もあるでしょう。
ミドルステージ
ミドルステージは、初期の成果を基盤に事業を本格的に拡大し、市場での存在感を強める時期です。売上規模が大きくなり、社会的信用も向上する一方で、人員や設備の拡充が避けられず、組織の急成長に伴う効率低下が課題となります。
ミドルステージにおける集客の目的は、プロダクトを成長させることです。PMF（Product Market Fit）検証を終えた段階では、これまで効果の高かった施策に投資を拡大し、取り組めなかった新しい方法も導入します。
従来の見込み客への施策が一定の成果を出し終えると、既存施策の効果が下がるため、潜在層に向けた認知拡大の施策が不可欠となります。具体的にはディスプレイ広告や記事広告、YouTube広告などのデジタル施策に加え、自社イベントの開催によってブランドの接点を増やすことが有効です。
レイターステージ
レイターステージは、事業が成熟し安定した収益を確保しながら、さらなる飛躍を目指す段階です。企業は既に市場での地位を確立しており、その基盤を維持しながら新規事業の立ち上げや海外展開、拠点拡大などの挑戦を進めていきます。
こうした取り組みには多額の投資が必要となるため、綿密な資金計画が不可欠です。ただし、これまでの実績や信用があることで金融機関やVCからの資金調達は比較的容易に進められるのが特徴です。
レイターステージにおける集客の目的は、ミドルステージと同様にプロダクトをさらに成長させることですが、この時期では特に潜在顧客に向けた大規模な施策が中心となります。市場での認知度を高めるため、TVCMや屋外広告といったマスメディアを活用することが効果的です。
スタートアップの集客方法20選
スタートアップの集客方法をオンラインとオフラインの2つに分けて詳しく見ていきましょう。
オンラインの集客方法11選
オンラインの集客方法には、以下の11つの施策が挙げられます。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- SNS広告
- 動画広告
- アフィリエイト広告
- 記事広告
- SEO
- SNS運用
- YouTube出演
- フォーム営業・メール営業
- プレスリリース
それぞれの施策を詳しく見ていきましょう。
1. リスティング広告
リスティング広告は、スタートアップが限られた予算で効率的に見込み顧客へアプローチできる集客方法です。検索エンジンの検索結果に連動して表示されるため、すでに関心を持っているユーザーに対して訴求でき、無駄の少ない集客が期待できます。
また広告費はクリックごとに課金される仕組みのため、費用の使い方を細かく設定できる点も魅力です。ターゲットキーワードを絞り込むことで、自社サービスに関心が高い層を効率的に獲得でき、サービス改善に必要なデータも得られるでしょう。
2. ディスプレイ広告
ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリ上にバナーや動画の形で配信される集客方法で、スタートアップにとってブランド認知を高める有効な手段です。検索連動型広告と異なり、購買意欲が顕在化していないユーザーにもアプローチできるため、潜在層への認知拡大に強みがあります。
また、配信先の媒体やターゲット属性を詳細に設定できるため、自社サービスに関心を持ちそうな層へ広告を効率的に届けやすいです。
3. SNS広告
SNS広告は、FacebookやInstagram、X（旧Twitter）、LinkedInなどのソーシャルメディア上で配信される広告で、スタートアップにとって効率的にターゲットへリーチできる可能性のある方法です。ユーザーの興味関心や行動データを基に精密なターゲティングができるため、少額予算で効果的な集客を実現したい場合に向いています。
また広告フォーマットも多様で、画像や動画、ストーリーズなどを活用して訴求でき、ブランディングから直接的なコンバージョンまで幅広く対応できる点が特徴です。
4. 動画広告
動画広告は、映像と音声を組み合わせてメッセージを伝えるため、ユーザーに短時間で強い印象を与えられる方法です。YouTubeやSNSなどで配信でき、スタートアップにとってブランド認知や商品理解を深めてもらうのに適しています。
また、ストーリー性を持たせることで感情に訴求しやすく、購買意欲を高める効果も期待できます。視聴データを活用すれば効果測定もしやすいため、PDCAサイクルを回しながら効率的に集客を進められるでしょう。
5. アフィリエイト広告
アフィリエイト広告は、成果報酬型の広告モデルで、スタートアップが低リスクで導入しやすいる集客方法です。提携するメディアやブロガーが読者やファンに商品やサービスを紹介し、実際に購入や申し込みなどの成果が発生した場合にのみ報酬を支払います。
成果と広告費が連動するため無駄になるコストが少なく、限られた予算でも効率的な運用が期待できます。PV数がある人気のメディアで紹介されれば商品やサービスの認知拡大につながる可能性が高く、、見込み顧客へも訴求しやすい点が特徴です。
6. 記事広告
記事広告は、メディアの記事形式で掲載される広告方法で、自然な形で読者に情報を届けられる点が特徴です。
スタートアップにとっては、メディアの読者に自社のサービスや理念をストーリーとして伝えることができ、単なる宣伝にとどまらず信頼性を高める効果が期待できます。専門メディアや業界誌に掲載すれば、特定のターゲット層に効率的にリーチできるはずです。
また、記事として残ることで検索流入からの集客効果も期待でき、中長期的なブランディングにもつながるでしょう。
7. SEO
SEO（検索エンジン最適化）は、Webサイトを検索結果で上位に表示させ、自然流入を増やすための施策です。
スタートアップにとっては広告費を抑えつつ継続的な効果が期待できる集客方法であり、中長期的な成長に欠かせません。具体的には、ユーザーの検索意図に沿ったコンテンツ作成やWebサイト構造の改善、モバイル対応、被リンクの獲得などが挙げられます。
効果が出るまで時間はかかりますが、信頼性やブランド価値を高める見せ方ができ、安定した顧客獲得を目指せる点が強みです。
8. SNS運用
SNS運用は、FacebookやInstagram、X（旧Twitter）などのアカウントを継続的に管理し、情報発信やユーザーとの交流を通じて集客やブランディングを図る取り組みです。
スタートアップにとってはコストを抑えながら潜在顧客にアプローチでき、信頼関係を築くのに効果的です。
また、投稿の反応を分析することでニーズを把握でき、商品改善やサービス向上に役立ちます。セールスプロモーションやイベント告知を組み合わせれば、認知拡大から顧客獲得まで幅広い活用ができるでしょう。
9. YouTube出演
YouTube出演は、動画コンテンツを通じて自社やサービスを直接的に伝える方法で、スタートアップにとって効果的な集客戦略の一つです。人気のチャンネルに経営者や担当者が出演すれば、信頼感や親近感を生み、単なる広告以上の説得力を持たせられます。
また、サービスの利用シーンや開発秘話を紹介すると共感を得やすく、うまくいけばファンの形成につながります。動画は検索やSNSで拡散されやすいため、継続的な認知拡大効果も期待できるでしょう。
10. フォーム営業・メール営業
フォーム営業やメール営業は、スタートアップが低コストで多くの見込み顧客へ効率的にアプローチできる方法です。
フォーム営業は、企業の問い合わせフォームを利用し、直接的に情報を届けられる利点があります。一方でメール営業は、ターゲットリストを活用して特定の顧客層へ継続的に情報を発信できるため、信頼関係の構築やリード育成に利用できます。
いずれの施策もターゲットにとって魅力的な訴求をする点、適切なタイミングで実施する点などが効果を高めるポイントです。
11. プレスリリース
プレスリリースは、新サービスやイベント、資金調達などの情報を発信し、広く社会に知らせるための方法です。自社のWebサイトに掲載する方法や、プレスリリースサイトに掲載する方法があります。スタートアップにとっては知名度を高める重要な施策であり、信頼性の向上を目指せる点も大きな魅力です。
また、自社のWebサイトに掲載する方法なら広告費がかからず、興味を持って調べた人に情報を届けられる点もメリットです。話題性のある内容であれば、SNSなどで話題になることもあるため短期間での認知拡大につながります。
オフラインの集客方法9選
オンラインの集客方法には、以下の11施策が挙げられます。
- 訪問営業
- テレアポ
- 展示会・イベント出展
- セミナー
- 屋外広告
- TVCM
- 知人や既存顧客からの紹介
- チラシ配布・ポスティング
- 紙DM
それぞれの施策を詳しく見ていきましょう。
1. 訪問営業
訪問営業は、営業担当者が顧客先を直接訪問し、対面でサービスや製品を提案する方法です。スタートアップにとっては労力がかかるものの、顧客の反応を直接確認できるため、信頼関係を築きやすい集客方法と言えます。
顧客の課題やニーズを現場で聞き出せれば、自社サービスの改善や新しいアイデアの発見にもつながります。
高額商材や複雑なサービスでは、訪問営業による丁寧な説明は成約率の向上に効果的です。時間やコストはかかりますが、初期段階の顧客獲得や長期的な信頼構築に大きく貢献します。
2. テレアポ
テレアポは、電話を通じて見込み顧客へ直接アプローチし、商談や訪問の機会を獲得する営業方法です。スタートアップにとっては即効性があり、短期間で多くの潜在顧客に接触できる点が魅力です。
また、顧客の反応をリアルタイムで把握できるため、データを生かせばサービス説明の改善や営業トークの最適化につなげられます。
一方で断られるケースも多く、担当者の精神的負担が大きいという課題もありますが、スクリプトやリストの工夫により成果を高めることが可能です。
3. 展示会・イベント出展
展示会やイベントへ出展すれば、自社の製品やサービスを直接来場者に紹介できる貴重な機会となります。実際に体験してもらうことで理解を深めてもらえるだけでなく、その場でフィードバックを得られるのも大きな利点です。
また同業他社や業界関係者との交流により、人脈形成やビジネスチャンスの拡大にもつながるかもしれません。
一度に多くの見込み顧客に接触できる効率の良さが期待できる反面、まとまった出展費用や準備コストがかかるため、コストと見合った効果が得られるかを検討していくことが重要です。
4. セミナー
セミナーは、スタートアップが自社の専門知識やノウハウを発信し、参加者に価値を提供しながら信頼関係を築ける集客方法です。
自社サービスの背景や導入事例を紹介することで理解を深めてもらえる機会となるだけでなく、双方向のコミュニケーションを通じて参加者の課題やニーズを把握できます。セミナー参加者は関心度が高いためリード獲得につながりやすく、将来の顧客育成にもなり得ます。オンライン開催を組み合わせれば、コストを抑えつつ幅広い層にアプローチできるでしょう。
5. 屋外広告
屋外広告は、看板や交通広告など街中で目にする媒体を活用し、不特定多数に情報を届ける方法です。スタートアップにとっては、地域密着での認知拡大やブランドイメージ向上に有効です。特に駅や商業施設など人通りの多い場所に設置すれば、多くの潜在顧客にリーチできます。SNSやWeb施策と組み合わせれば相乗効果が期待できるでしょう。
費用が高額で効果測定が難しい面はあるものの、短期間で強い印象を与えられるため、新サービスやキャンペーンの周知に効果的です。
6. TVCM
TVCMは、テレビを通じて視聴者にリーチできる広告方法で、幅広い層への認知拡大に有効です。スタートアップにとっては費用が高額でハードルは高いものの、短期間で多くの人にブランドを印象付けられる点が魅力です。
特に新サービスや大型キャンペーンの周知に効果的で、信頼性の獲得も期待できます。
また、TVCMの放映をきっかけに口コミやSNS、Web検索で話題になることもあり、他の集客施策との相乗効果も見込めるでしょう。
7. 知人や既存顧客からの紹介
知人や既存顧客から新たな顧客を紹介してもらうという方法もあります。スタートアップにとって信頼性が高く費用対効果にも優れた集客方法です。第三者の推薦を受けているため、初対面でも安心感を持ってもらいやすいメリットがあります。
また広告費をほとんどかけずにアプローチできる点も大きな魅力です。ただし、知人や既存顧客の善意によって行われるため、紹介件数を伸ばしたいなら割引や特典などのインセンティブを用意するのも方法の一つです。
8. チラシ配布・ポスティング
チラシ配布やポスティングは、地域に密着してターゲットに直接情報を届けられるオフライン施策です。スタートアップにとっては、限定されたエリアで効率的に認知を広げられる方法として有効です。
低コストで始められる一方、配布エリアやデザインによって成果が大きく左右されるため、工夫が求められます。割引クーポンやイベント告知を盛り込むことで行動喚起につながりやすく、短期的な集客から継続的な顧客獲得まで活用できるでしょう。
9. 紙DM
紙DM（ダイレクトメール）は、ターゲットとなる顧客にチラシやパンフレットなどを郵送し、サービスや商品の情報を直接届ける方法です。デジタル広告に比べて手に取って読まれる可能性が高く、特に年齢層が高い顧客へのアプローチに一定の効果が期待できます。
スタートアップにとってはコストがかかる一方で、デザインやメッセージを工夫すれば強い印象を与えることができます。また、限定特典やクーポンを添えれば、顧客に試してみたいという気持ちが生まれやすく、行動につながりやすくなります。
紙DMによる集客を強化したい場合は「DM+」のサービスをぜひご覧ください。顧客行動を可視化することで営業活動の効率化を図れます。
スタートアップにおける集客のポイント
スタートアップの集客において、重要なポイントは以下が挙げられます。
- 市場分析・競合調査
- ターゲットの明確化・ペルソナ設定
- 営業プロセスの構築
- PDCAサイクルによる施策の最適化
それぞれ詳しく見ていきましょう。
市場分析・競合調査
市場分析・競合調査は、スタートアップが効果的に集客を行うための基盤となる重要な取り組みです。
市場分析では、顧客のニーズや購買行動を把握し、どの層をターゲットとすべきかを明確にできます。一方の競合調査では、他社の強みや弱み、提供している価値のリサーチにより、自社の差別化ポイントを見つけられます。
これらを丁寧に行うことで、効果的な集客施策を選択でき、限られたリソースを有効活用できるでしょう。
ターゲットの明確化・ペルソナ設定
ターゲットを明確にし、具体的なペルソナを設定することは、スタートアップの集客成功に欠かせません。顧客像を丁寧に描くことで、商品やサービスを効果的に訴求でき、無駄の少ない施策を展開できます。例えば以下のような項目を具体的に設定します。
- 年齢
- 性別
- 職業
- 家族構成
- 価値観
これによって行動パターンを把握しやすく、広告や営業の精度を向上させられます。その結果、少ないリソースでも成果を最大化でき、効率的な成長や顧客との長期的関係構築にもつながるでしょう。
営業プロセスの構築
営業プロセスの構築は、スタートアップが継続的に顧客を獲得し、安定した成果を出すために欠かせません。明確なプロセスを整えておくことで、属人化を防ぎ、誰が担当しても同じ水準で営業を進められるようになります。
具体的には、リード獲得、アプローチ、商談、契約、フォローといった流れを定義し、それぞれの段階に必要な条件やアクションを設定します。さらに、再アプローチの基準や進捗を確認する指標も決め、定期的に見直すことが重要です。
また、SFAやCRMなどのツールを活用して案件や顧客情報を一元管理すれば、進捗状況が可視化され、営業活動の効率化につながるでしょう。
PDCAサイクルによる施策の最適化
限られた資源で成果を上げるには、PDCAサイクルを活用した継続的な施策改善が欠かせません。
「Plan（計画）・Do（実行）・Check（検証）・Act（改善）」の流れを繰り返し、施策を検証しながら精度を向上させていきます。
特にスタートアップの立ち上げ段階では、不確実性が大きいため、まずは小規模で試し、早いサイクルで改善を重ねることが重要です。
スタートアップの集客に紙DMがおすすめな理由
スタートアップの集客に紙DMがおすすめな理由は、以下の通りです。
- 高い開封率と訴求効果が期待できる
- ターゲット層に確実に届けられる
- 特別感を演出できる
- 追跡可能なDMならさらに効果的
それぞれ詳しく見ていきましょう。
高い開封率と訴求効果が期待できる
紙DMは高い開封率と訴求効果ができる点が特徴です。
一般社団法人日本ダイレクトメール協会が公表している「DMメディア実態調査2021」によれば、DMの開封率は79.5%という高い数値となっています。一方、メルマガ開封率は、BENCHMARKの「2024年度版マーケティングデータ」によれば、30％前後という結果です。調査年度や調査方法などの違いはありますが、DMは顧客の目にとまりやすく、開封されやすい媒体と言えるでしょう。
紙DMはデジタル広告と異なり、実物として手元に届き視覚や触覚に訴えかけられるため、印象に残りやすくなります。特に写真やイラストを効果的に配置したり、紙質やデザインを工夫したりすることで、ブランドやサービスの魅力をアピールできるでしょう。
※参考：
一般社団法人日本ダイレクトメール協会.「DMメディア実態調査2021」.9p.
https://www.jdma.or.jp/upload/research/20-2022-000021.pdf ,（参照 2025-08-17）.
※参考：
BENCHMARK.「平均メール開封率・クリック率レポート (2024年度版) 」.
https://www.benchmarkemail.com/jp/email-marketing-benchmarks/ ,（参照 2025-08-17）.
ターゲット層に確実に届けられる
紙DMは、届けたい相手に確実に情報を届けられる方法です。
顧客の年齢や居住地、購買履歴などの属性を細かく絞り込むことで、興味を持つ可能性が高い層に効率的にアプローチできます。受け取った人限定の特典や割引券、イベント招待、無料サンプルなどを同封すれば、さらに行動喚起につながるでしょう。
確実にターゲットへ届けられるからこそ、無駄を抑えた費用対効果の高い集客方法と言えます。
特別感を演出できる
紙DMは、受け取る人に「自分だけの特別なもの」という印象を与えられる点が大きなメリットです。
デザインや紙質、レイアウトを凝らすことで、単なる広告ではなく心に残る体験として受け取られやすくなります。さらに限定の内容や名前を入れたパーソナライズメッセージを盛り込むことで、より一層の親近感や特別感を演出できます。
こうした工夫はブランドへの好印象を高め、驚きや喜びとともに購買意欲を高める効果も期待できるでしょう。
追跡可能なDMならさらに効果的
紙DMは、追跡が可能な仕組みを取り入れることで、成果をより正確に把握し改善につなげられます。
例えば、QRコードや専用クーポンコード、特定の電話番号を記載すれば、開封後の行動や反応率を数値で測定できます。さらにアクセス解析と組み合わせることで、「どのデザインやメッセージが成果に結びついたか」を明確に判断できるでしょう。
得られたデータを基に内容を改善すれば、より成約につながる施策へとブラッシュアップでき、集客効率を高めることが可能です。
まとめ
スタートアップの集客では、成長段階ごとに適したオンライン施策とオフライン施策を組み合わせ、効果的に活用することが重要です。
その中でも紙媒体のDMは、視覚的に強くアピールでき、開封率も高く特別感も演出できます。QRコードや専用クーポンコードなどを駆使すれば、反応率を数値で把握でき、データに基づいた施策の改善に役立ちます。
「DM+」は、ユニークQRコード付きのDMにより、顧客のアクションを特定できるサービスです。スタートアップの集客で、紙DMも活用していきたいとお考えのご担当者さまは、ぜひお気軽にお問い合わせください。
※記事内の「QRコード」は株式会社デンソーウェーブの登録商標です。
