テレアポとは、企業や個人に電話をして、訪問や面談、商談などのアポイントを獲得する営業手法です。
多くの企業で採用されているものの、時代遅れの手法といわれることもあります。しかし、テレアポならではの優位性がある他、他の現代的なマーケティング手法を組み合わせれば、成果を挙げやすいのです。
そこで本記事は、テレアポの優位性や成果につなげるための戦術を解説します。テレアポの有効性を知りたい方はぜひ最後までご覧ください。
テレアポが時代遅れといわれる理由
かつて頻繁に行われていたテレアポは、今や時代遅れともいわれています。そのようにいわれている理由は以下の通りです。
- メールやSNSなど連絡手段がオンライン化した
- 成功率が低く非効率に感じる
- 事前準備に時間がかかる
- 電話の時間が無駄と感じる
それぞれ詳しく解説します。
メールやSNSなど連絡手段がオンライン化した
テレアポが時代遅れといわれる理由の1つが、オンラインでの連絡手段が整備されていることです。
現在ではインターネットの普及によってメールやチャット、SNSといったオンラインでの連絡手段がいくつもあります。
こちらからいつでも好きなタイミングで連絡を取れる他、相手も都合の良いタイミングで返信してくれるため、相手の反応を待つ時間を浪費しません。
メールやチャットを用いても、こちらが伝えたいことが詳しく伝えられるので、電話で連絡する必要性を感じにくくなっているともいえるでしょう。
成功率が低く非効率に感じる
テレアポが時代遅れといわれている理由に、成功率が低く効率の悪いマーケティング手法と感じられている点が挙げられます。
テレアポは架電数に対して商談のアポイント数や契約数がかなり少なく、1日中架電しても、話が進むのは数件程度です。
何度も電話を繰り返すものの、相手にすぐに電話を切られたり、ぞんざいに断られたりするケースもあるため、ストレスを感じてしまう方もいるでしょう。
メールやチャットを利用すれば、相手の反応を気にせず、複数の見込み客にアプローチできます。相手からの反応を待つだけでいいため、ストレスを感じることも少ないでしょう。
事前準備に時間がかかる
施策前の準備に時間や手間がかかる点も、テレアポが時代遅れといわれる所以です。
法人や個人に対してテレアポを行う場合、以下の準備が必要になります。
- 法人や個人の架電リストの作成
- 架電する企業の分析
- テレアポで話すトークスクリプトの作成
- テレアポインターの育成
これらの準備に加えて、リストや企業分析の精度を上げなければ成果に結びつきません。
インターネットを利用して自社の商品やサービスについて発信すれば、広く自社をアピールできます。
自社のWebサイトに電話番号やメールアドレスを記載したり、問い合わせフォームを設置したりすれば、相手からアプローチされるのを待つだけでよくなるのです。
電話の時間が無駄と感じる
電話の時間そのものを無駄に感じるのも、テレアポが時代遅れといわれる理由です。
前述の通り、現在ではメールやチャット、SNSなど、さまざまな連絡手段があり、自分の気持ちや主張を文章で発信することへの抵抗が少なくなっています。
また、インターネット上では自分の考えや気持ちを短い言葉や絵文字、スタンプなどで端的に表現する文化も醸成されています。
そのため、電話によって自分の時間を使ったり、相手の時間を奪ったりするのに抵抗を感じる人や、人と直接話をする時間を無駄と考える人が多くなっているのです。
時代遅れではない！テレアポの優位性
時代遅れともいわれているテレアポですが、今でも多くの企業で採用されています。なぜなら、他のマーケティング手法にはない優位性があるためです。
ここでは、テレアポの優位性について解説します。テレアポには以下のような優位性があります。
- 能動的にアプローチができる
- 相手と直接会話ができる
- 短期間でのアポ獲得に有効
- デジタルより電話を好む層もいる
- 営業コストが安く済む
それぞれ詳しく見ていきましょう。
能動的にアプローチができる
テレアポが優れているポイントの1つが、見込み客に対して能動的にアプローチできるということです。テレアポを採用する企業は、自社の好きなタイミングで企業や個人に架電できます。
テレアポによって自社からアプローチすれば、商品やサービスの認知につながったり、自社や自分にとって必要な商品・サービスであると認識してもらえたりする可能性があります。
こちらから積極的にアプローチができ、見込み客の潜在的なニーズを引き出せる可能性があるのは、テレアポの特徴といえます。
相手と直接会話ができる
架電先の相手と直接話ができるのも、テレアポが持つ優位性の1つです。
営業活動において重要になるのが、アプローチした相手からの反応です。メールやチャットでやりとりする場合、返信までにタイムラグが発生しやすいため、相手の自社の商品やサービスへの関心が薄れてしまうこともあります。
テレアポでは企業の担当者や個人の見込み客と直接会話ができるため、相手の疑問や不安にリアルタイムで返答できたり、柔軟に対応したりできます。
また架電先の企業や個人からさまざまな情報を集められる他、商品やサービスに対するニーズや温度感などを直接把握できるのもテレアポを採用するメリットといえるでしょう。
短期間でのアポ獲得に有効
時間を掛けずにアポイントを獲得できる可能性があるのも、テレアポの優位性の1つです。
面談や商談のアポイントを獲得したい場合、短期間のうちに集中的にテレアポを実施することも可能です。YESもしくはNOをすぐに判断してもらえる他、結果がすぐに分かります。
事前の準備は必要になるものの、飛び込み営業やメールでのやりとりなどが必要ないため、短期間でアポイントを獲得したい場合には有効な手段といえます。
デジタルより電話を好む層もいる
デジタルな連絡手段よりも電話を好む層が一定数存在するのも、テレアポの優位性です。
インターネットやスマートフォン、タブレットなどの普及により、デジタルデバイスを使った作業や連絡手段が用いられることが多くなりました。
しかし、全ての人がデジタルデバイスを使いこなせるわけではありません。特に管理職や役員など年齢が比較的高い世代の人の中には、デジタルデバイスに拒否反応を示す人もいるでしょう。
デジタル化が進んでいない世代の人に対しては、テレアポが効果的なマーケティング手段になる可能性が高いといえます。
デジタルな手段とアナログな手段を使い分ければ、より多くのアポイント獲得を期待できるでしょう。
営業コストが安く済む
営業にかかるコストを安く抑えられるのも、テレアポの優位性です。
近年採用されやすいインターネット広告やテレビCMはコストが高額になりやすいデメリットがあります。特にインターネット広告は市場の拡大によって年々広告コストがかかりやすくなっています。
インターネット広告やテレビCMと比較するとコストがかかりにくいため、テレアポは採用しやすいマーケティング手法です。
また、テレアポと他の手法を併用すれば、マーケティングの効果が高まりやすいといえます。
テレアポの成功率を上げるためのコツ
テレアポを活用してアポイントを獲得したいのであれば、成功率を上げるための工夫が必要です。
ここでは、テレアポの成功率を上げるためのコツを紹介します。具体的なコツは以下の通りです。
- 質の高いリストを作成する
- 適切な時間帯に架電する
- 必須のトークを押さえる
それぞれ詳しく解説します。
質の高いリストを作成する
テレアポの成功率を上げるためには、質の高い顧客リストを作ることが大切です。顧客リストの質が高ければ、効率的なテレアポが可能になるためです。
質の高いリストを作成するには以下の方法があります。
- 顧客リストの作成会社から購入する
- インターネット上での情報を集める
- 自社に蓄積されている顧客情報をまとめ直す
- 顧客から新しい見込み客を紹介してもらう
- インターネットのアクセス情報を解析する
情報を集めたら、見込み客をランク分けしましょう。企業規模や取引実績、年間の予算、直近の取引時期などを考慮し、ランクが高いと判断した企業からアプローチしていけば効率的なテレアポが可能になります。
適切な時間帯に架電する
テレアポの成功率を上げるためには、適切な時間帯に架電することを意識しましょう。相手が電話に出やすい時間帯に架電すれば、つながる確率が上がり話を聴いてもらえる可能性が高まります。
ただし、架電する相手によって都合の良い時間帯が異なる点には注意が必要です。例えば、BtoBビジネスで企業に架電する場合、週はじめの月曜日の午前中やランチ時、営業時間外に電話しても、忙しかったり席に居なかったりするのでつながりにくいでしょう。
一方、日中は家にいる個人に電話する場合は、在宅率が高い午前中に連絡するのがおすすめです。夕方頃架電すると電話がつながるものの、忙しいことが多いため電話を切られる恐れもあります。
ターゲットによって電話がつながりやすい時間帯を見越して連絡するようにしましょう。
必須のトークを押さえる
テレアポの成功率を上げるためには、トーク内容をしっかり押さえることが重要です。
電話がつながったら、まずは挨拶と自己紹介をし、会社名や氏名を伝えてから自社が提供している商品やサービスについて伝えましょう。テレアポでは最初の30秒で話を聞いてもらえるかどうかが決まるといわれています。そのため、最初の挨拶と自己紹介で信頼感を得ることが大切です。
次に電話を掛けた理由として簡潔にまとめたベネフィットを述べます。相手が話を聞いてくれる状態になれば、抱えている悩みや問題、課題を聞き出します。ヒアリングの内容に対して自社の商品・サービスによって課題が解決できることを伝え、これまでの事例やデータなどを提示して具体的に解決方法を説明しましょう。
相手が関心を示したところでクロージングに入ります。アポイントの候補日をこちらから指定したり、複数提示したりすると、相手は断りにくくなるでしょう。
テレアポで成功率をさらに上げるための戦術
先述したテレアポの成功率を高めるコツを意識すれば、アポイント獲得数の増加を見込めます。
しかし、さらに成功率を上げたい場合は、以下の方法を用いるといいでしょう。
- Webマーケティングと併用する
- 顧客情報を精査しテレアポに活用する
それぞれ詳しく解説します。
Webマーケティングと併用する
テレアポの成功率をさらに高めたい場合は、Webマーケティングを併用するのがおすすめです。Webマーケティングによって、テレアポの際に相手に話を聞いてもらいやすくなるためです。
一般的な傾向として、テレアポによるマーケティングでは、見込み客は商品やサービスを売り込まれると考えることが多く、警戒心を高めています。
しかし、Webマーケティングで自社商品やサービスの認知度が上がれば、相手は話を聞いてくれたり、商品やサービスに関心を示してくれたりする可能性があるのです。
また、Webマーケティングで関心が高く、問い合わせや資料のダウンロードをしてくれた顧客をリストアップできれば、確度の高い見込み客を選定しやすくなります。電話での反応も良いため、アポイントの獲得につながりやすいでしょう。
Webマーケティングの手法として主に以下の方法があります。
- SEO
- インターネット広告
- ウェビナー
それぞれ詳しく見ていきましょう。
SEO
SEOとは検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）の略称で、Googleなどの検索エンジンでサイトを上位表示させる施策のことです。
検索時に自社のWebサイトが上位表示された場合、アクセスが集まりやすくなるため、商品やサービスへの問い合わせが増える可能性があります。
一度上位表記されるようになると、集客が安定しやすくなるのがSEOの特徴です。また、自社でSEO施策を行う場合、コストがかからないため、安価で集客が期待できる方法でもあります。
具体的には、商品やサービスに関連するキーワード対策をしたページをいくつか作成し、企業や消費者を自社のWebサイトに誘導します。
その後、価値のある情報を載せたコンテンツを提供しながら、自社商品やサービスの資料をダウンロードするように誘導するのです。
ダウンロード時に入力してもらった情報をもとにテレアポを行えば、面談や商談のアポイントを獲得しやすくなるでしょう。
インターネット広告
インターネット広告とは、Webサイトやアプリなどに表示される広告を指します。自社の商品やサービスに興味がある層に広告を配信ができる他、柔軟に広告の配信ができるのが特徴です。
一般的には広告に関心を持ったユーザーから問い合わせや資料請求をしてもらうことを目指します。関心を持ったユーザーにテレアポでアプローチできれば、アポイントを獲得しやすいでしょう。
ウェビナー
ウェビナーとはオンラインでのセミナーのことです。自社商品やサービスのウェビナーを開催し、さらに関心を深めた参加者に対してテレアポにてアポイントを獲得します。
ウェビナーの参加者は自社商品やサービスへの関心が高いため、アポイントの獲得率や成約率アップにつながりやすいといえます。
ただし、ウェビナーの開催にはコストがかかるため、マーケティングの予算を照らし合わせて開催頻度を調整する必要があるでしょう。
顧客情報を精査しテレアポに活用する
テレアポの成功率をさらに高めたい場合は、顧客情報の精査が大切です。Webマーケティングによって集まった顧客情報を集約すれば、テレアポに活用できるためです。
情報をまとめ直すことで、質の高いテレアポリストを作成できたり、トーク内容の改善につなげたりできます。前述した顧客リストを作成する方法と合わせてデータ集約や分析結果の活用を行えば、アポイントの獲得率はさらに高まるでしょう。
まとめ
今回はテレアポの効果的な戦術や成功率を高めるコツなどを紹介しました。テレアポは昔から活用されてきた営業方法であるものの、現代的な手法と組み合わせることでアポイント獲得や制約につながる可能性があります。自社のマーケティング戦略にうまく組み込んで、成果を目指しましょう。
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