テレアポは新規顧客の開拓に有効な手段で、多くの企業で採用されています。しかし、テレアポがどのような手法なのか、どうすればテレアポが成功しやすくなるのか、分からない人もいらっしゃるでしょう。
そこで今回はテレアポの概要やテレアポがうまい人の特徴、他のマーケティング手法との違いについて解説します。テレアポへの関心が高い場合は、ぜひ参考にしてください。
テレアポとは？
テレアポと見込み顧客に架電することで、面談や訪問、商談などのアポイントを取ることです。正式にはテレフォンアポンインターといいます。
自社の顧客リストから電話を掛けていき、自社の商品やサービスを紹介して関心を持った顧客とのアポイントを取ります。アポイントが取れた後は、自身もしくは営業の担当者が顧客を訪問し、商談を行うのが一般的です。
テレアポはその場で商品やサービスの販売や契約を行うのではなく、あくまでも商談などの約束を取り付けることが目的です。
新規開拓営業の売上に大きく影響するポジションとなり、話をうまく進めるなどのテクニックが要求されます。
テレマーケティングとの違い
テレマーケティングとは、電話で顧客に購入を促すためのマーケティング手法です。基本的に既存顧客や潜在的な顧客に対して、自社の商品やサービスの購入をおすすめすることを目的にしています。
また、既存顧客から自社の商品やサービスの利用状況や満足度を聞き出したり、商品開発やサービス改善のためのアンケートを行ったりする場合もあります。
テレアポとの明確な違いは、テレアポはアウトバウンドのみとなりますが、テレマーケティングはアウトバウンドとインバウンドの両方の役割があることです。
また、テレマーケティングは既存顧客に架電しますが、テレアポは見込み顧客もしくは新規顧客に架電する点でも異なります。
インサイドセールスとの違い
インサイドセールスとは、電話やメール、インターネット会議システムなどを利用した内勤で行う営業活動によって、見込み顧客を発掘したり、育成したりすることをいいます。
見込み顧客に継続的かつ長期的にコンタクトを取り、自社と見込み顧客との関係性を築くことが大きな目的です。最終的には自社の商品やサービスに興味を持ってもらい、購入・契約につなげることを目指します。
一方、テレアポは見込み顧客との商談や面談などのアポイントを取得することが目的です。そのため、1人の顧客との関係性を築くのではなく、より多くの見込み顧客にコンタクトを取ることが要求されます。
テレアポがうまい人の10つの特徴
テレアポを担当する人のスキルが高ければ、売上アップにつながる可能性が高くなります。そのため、テレアポがうまくいくコツやポイントを把握しておくことが重要です。
ここでは、テレアポがうまい人の特徴を紹介するので、参考にしてください。
1.入念に事前調査をしている
テレアポがうまい人の特徴の1つが、入念に事前調査をしていることです。
BtoBビジネスでテレアポをする場合は、架電先の企業の現状や会社概要、経営の状況などの情報を把握しています。
BtoCビジネスでテレアポをする場合は、見込み顧客リストの情報を頻繁に更新して、自社の商品やサービスの購入が見込みやすい顧客を絞っています。
事前に調査を行うことで、見込み顧客に対するアプローチがしやすくなる他、相手が解決したい課題や求める条件の予測が付きやすくなるため、アポイントの獲得につながりやすくなるでしょう。
2.テレアポの目的を明確に意識している
テレアポをする目的を意識しているというのも、テレアポがうまい人の特徴です。
目的を意識することで、トークの内容がブレなくなり、相手がトークの内容を理解しやすくなるためです。
テレアポの目的は商談や面談の約束を取り付けることであり、相手との会話を弾ませることではありません。
コミュニケーションを取ることを意識してしまうと、相手との話が盛り上がったとしても、肝心の商談のアポイントについて伝えられないこともあるため、注意しなければなりません。
3.時間帯やタイミングを相手に合わせて架電している
時間帯やタイミングを相手に合わせて架電しているのも、テレアポがうまい人の特徴です。
特にBtoBビジネスで企業の担当者相手に架電する場合、相手が対応しやすい時間帯やタイミングで電話を掛けることが大切です。
企業相手にテレアポを行う場合、外出している可能性が少ない午前中に架電するのがいいでしょう。
ただし、企業相手の場合、相手の業種や職種によって電話を掛けるのに適切なタイミングが異なるため、分かる範囲で事前にリサーチしておくことをおすすめします。
4.相手に合わせて臨機応変にトークできる
相手に合わせて臨機応変にトーク内容を替えられるのも、テレアポがうまい人の特徴です。
テレアポでは、事前にトークスクリプトを準備される場合が多く、相手の反応に合わせつつトークスクリプトに沿いながら話を進めていきます。
しかし、テレアポがうまい人の場合、架電相手の興味や関心、話す内容に合わせてトークの内容を自在に変え、流れに合わせながら自社の商品やサービスをアピールしたり、自然と商談の約束を取り付けたりできます。
このようなアポインターがいる場合、アポイントの数が増えやすく、売上アップにつながる可能性が高いでしょう。
5.説明が簡潔で分かりやすい
テレアポがうまい人の特徴として、説明が簡潔かつ分かりやすいという特徴があります。
テレアポがうまい人は、結論から述べて、次に理由を説明することが多いため、話の内容を理解しやすいのです。
また、所々で数字を使った例を織り交ぜることで、より分かりやすい説明となります。
さらに、相手が知りたいことや抱える課題などをヒアリングしながら会話を展開していくため、相手にとっても有益な説明という印象になります。
電話での会話の場合、長々と説明しても理解できないケースが多いですが、。簡潔に分かりやすく話すことで、相手が不快に感じにくくなり、話を聞いてもらいやすくなるでしょう。
6.製品やサービスの知識が十分にある
テレアポがうまい人は、自社の製品やサービスに関してよく理解し十分な知識があります。
製品やサービスに関する知識が豊富な場合、相手から信頼してもらいやすくなります。また、テレアポの目的は製品やサービスの購入・契約のきっかけ作りであるため、知識が豊富でなければ、製品やサービスの話を進められないでしょう。
相手の疑問や不安に対してすぐに回答できれば、商談につながる可能性も高くなります。
自社の製品やサービスはもちろん、業界や競合他社の知識があれば、相手からも信頼されやすいでしょう。
7.導入事例やデータを用いて説明できる
テレアポのうまい人は、製品やサービスの導入事例や具体的なデータを使った説明ができます。
自社の製品やサービスのデータを説明に取り入れることで、相手から信頼されやすくなります。
また、実際にサービスなどを導入した事例を紹介して、相手が製品やサービスを購入するためのハードルを下げ、関心を持つよう促進しているのです。
8.仮説として役に立てることを説明している
テレアポがうまい人は、仮説として自社の製品やサービスが役に立てることを説明するテクニックがあります。
自社の製品やサービスを利用した場合、どのように有用なのかを仮説を立てて説明することで、相手は理解しやすくなります。
事前に相手が抱える課題をリサーチしておき、そのニーズにマッチする製品・サービスであることをアピールできれば、商談につながりやすくなるでしょう。
また、断定的ではなく、役に立てるかもしれないといったニュアンスで商材をアピールできれば、相手が提案を受け入れやすくなる可能性があります。
9.クロージングのコツをつかんでいる
テレアポのうまい人は、クロージングのコツをつかんでいます。
クロージングでは相手と会う日時を決める必要がありますが、重要になるのが「はい」もしくは「いいえ」で答えるクローズド・クエスチョンを意識することです。相手の返答を読みやすくなり、こちらが主導権を握りやすくなるためです。
また、選択肢を絞ることで成約率が高まる効果もあります。例えば、商談の日程を決める際に、何曜日と何曜日のどちらが時間を取りやすいかを質問すれば、いずれかの曜日に商談を設定できる可能性が高くなります。
仮にどちらに対してもNOの返事を受けた場合でも、後日に近くにいるので時間をもらえないかとアプローチすることも可能です。
気軽な印象を演出することで売り込まれているという警戒感を緩和できるため、相手が話を聞きやすくなる効果も期待できるでしょう。
10.常にトークスキルをブラッシュアップしている
テレアポがうまい人は、トークスキルの見直しや改善を行っています。
自分のトーク内容を振り返り課題を分析し改善を繰り返すことで、キーワードを出すタイミングや効果的な案内方法などを見出そうとしています。
これを繰り返すことでトークスキルが徐々にアップするため、アポイントを獲得する確率も高くなるのです。
営業活動でテレアポをするメリット
営業活動にはさまざまな手法がありますが、テレアポには特有のメリットがあるため、現在でも多くの企業で採用されています。
ここでは、営業活動においてテレアポを採用するメリットを紹介します。
多くの人にアプローチできる
多くの見込み顧客や新規顧客にアプローチできるのが、テレアポをするメリットです。
用意された顧客リストをもとに架電するだけなので、対面で営業する場合と比較してアプローチできる数は圧倒的に多くなります。
また、テレアポの人員を多く配置すれば、アプローチできる見込み顧客の数をさらに増やすことも可能です。
即効性がある
即効性があるというのも、テレアポを採用するメリットです。
テレアポでは見込み顧客や企業の担当者に直接アプローチできる手法なので、話さえ聞いてもらえれば、商談や面談のアポイントを獲得できる可能性があります。
架電した先で自社の製品やサービスへのニーズを感じてもらえれば、翌日に商談を設定してそのまま契約へとつながるケースもあります。
例えばWeb集客を行う場合は、長期的に運用して顧客の流入を目指しますが、テレアポは電話するだけなので、即効性では圧倒的に長けているといえるでしょう。
テレアポをより効果的にするには？
テレアポをより効果的な施策にするためには、以下のポイントを意識しましょう。
- リストの品質を見直す
- 他の施策と掛け合わせる
- 優先順位を付けて架電する
テレアポに顧客リストが伴う場合、企業リストを購入したり、営業支援向けのツールを使用したりすれば、リスク作成に掛かる時間を短縮できるため、効率的なテレアポが可能です。
また、テレアポと他のマーケティング手法を併用するのも有効です。
例えば、Webマーケティングで自社の製品やサービスの情報の認知度をアップさせられれば、テレアポで架電した際の相手の反応が良くなり、アポイント獲得につながるでしょう。
テレアポと平行してメールを送るメルアポを行えば、より多くの見込み顧客にアプローチできるようになります。
さらに、優先順位を付けて架電すれば、効率的なテレアポが可能です。リストに対してやみくもに架電するのではなく、購入や契約の可能性が高い見込み顧客や企業に優先的な架電を行えば、アポイントを獲得できる確率は高くなるでしょう。
まとめ
本記事ではテレアポの特徴やテレマーケティングとの違いについて解説しました。テレアポは多くの人にアプローチでき、即効性の高いマーケティング手法です。テレアポのコツをつかめれば、効率的なアポイントの獲得を期待できるでしょう。
また、テレアポと平行して他の手法で集客することも大切です。DM＋PLUS（ディーエムプラス）は、顧客に送付するDMに一つずつ異なるQRコードを作成・添付できるサービスです。
DMを受け取った人がその後にどのような行動を取っているのか可視化できるため、DMの効果を測定しやすくなります。
テレアポと併用すれば、効率的で効果的なアプローチが可能です。気になる方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
