法人営業において、売上アップや販路拡大を目指すなら、新規開拓は欠かせない取り組みです。既存顧客への依存度が高いと、取引先の動向に影響を受けやすく、売上が大きく揺らぐリスクを抱えることになります。
本記事では、法人営業の新規開拓の重要性と、具体的な方法を17個ご紹介します。記事後半では、法人営業の新規開拓になぜDMが効果的なのか、そして新規開拓を成功させるコツも解説するので、ぜひ最後まで参考にしてください。
この記事で分かること
- 法人営業における新規開拓の重要性と、既存顧客依存を避ける意義
- 飛び込みや電話、DM、Web施策など17種類の新規開拓手法
- DMが法人営業に効果的な理由と、新規開拓を成功させる具体的なコツ
法人営業の新規開拓の重要性
法人営業における新規開拓は、企業の成長と安定を支える重要な活動です。
既存顧客のみに依存していると、取引先の方針転換や競合への乗り換えによって、売上が一気に減少するリスクがあります。また、既存顧客が必ずしも追加発注や契約拡大を約束してくれるわけではありません。
そのため、新規顧客の獲得はリスク分散につながり、事業基盤を強化する上で欠かせません。既存顧客の維持と新規開拓の両立こそが、持続的な成長の鍵といえるでしょう。
法人営業の新規開拓方法17選
法人営業の新規開拓方法には、以下の17つの手法があります。
- 飛び込み営業
- 電話営業
- メール営業
- DM
- 問い合わせフォーム営業
- SNS（ソーシャルセリング）
- Webサイト
- プレスリリース
- Web広告
- オフライン広告
- 展示会・フォーラム
- セミナー
- イベント（異業種交流会など）
- ビジネスマッチングアプリ
- リファラル営業
- パートナー契約（代理店との連携）
- アライアンス営業
それぞれについて詳しく解説していきます。
1. 飛び込み営業
飛び込み営業は、アポイントを取らずに企業を直接訪問し、潜在顧客との接点を作る営業手法です。地域を絞って効率的に回れば短期間で多くの企業にアプローチでき、顔を合わせることで担当者に覚えてもらいやすくなります。
また資料を手渡すことで、自社の存在を知ってもらうきっかけにもなります。しかし担当者が不在だったり、飛び込み自体を断られたりする場合も多く、時間や労力に対して成果が出にくい点が課題です。
近年はセキュリティ強化の問題もあり、以前に増して受け入れられにくくなっているため、訪問時の印象を高める工夫が欠かせません。
2. 電話営業
電話営業、いわゆるテレアポは、見込み顧客に電話をかけて接点を作る新規開拓の方法です。
電話番号が分かればすぐに実施でき、短時間で多くの件数にアプローチできる点が、飛び込み営業との大きな違いです。会話の中で相手の課題を引き出し、自社のサービスや製品を提案できる可能性があります。
ただし、リモートワークの普及で担当者に電話がつながらなかったり、受付で断られたりすることも増えています。発生する費用は電話代程度と低コストですが、効率を高めるにはトークスクリプトの準備やロールプレイングを通じた練習が欠かせません。
法人で電話番号を持たないケースは少ないためアプローチは容易ですが、対面でない分、話に入る前や話の途中で電話を切られやすい点はデメリットとなるでしょう。
3. メール営業
メール営業は、文字通りメールを使って新規顧客や見込み顧客にアプローチする方法です。
メールを送信するだけで完了するため、電話以上に低コストで効率的に実施できます。アドレスさえあれば一斉送信も可能で、継続的なアプローチがしやすい点は大きなメリットです。
その一方で、多くのメールに埋もれて開封されない可能性が高く、実際に内容を読んでもらえるかどうかは件名や本文の工夫次第です。さらにはブロックされて関係が途絶してしまうリスクもあります。開封率を高めるには、相手の関心を引く件名や、課題を突いた内容、有益な情報を盛り込むことが欠かせません。
4. DM
DM（ダイレクトメール）は、特定のターゲットに向けて直接アプローチできる営業手法であり、見込み顧客の情報を豊富に持つ企業に向いている方法です。相手の属性やニーズに合わせて内容をカスタマイズし、デザイン性の高いDMを作成すれば、受け取った側の関心を引き出し、行動につなげやすい特徴があります。
一方で、制作費や郵送費といった固定コストが発生するため、闇雲に配布すると費用対効果が低下してしまいます。そのため配布対象を絞り込み、タイミングを工夫するなど戦略的な運用が不可欠です。内容やデザインの質を高め、ターゲットにとって価値ある情報を届けることが成功の鍵となるでしょう。
5. 問い合わせフォーム営業
問い合わせフォーム営業は、ターゲットとなる企業の公式サイトに設置されている問い合わせフォームを利用し、自社のサービスや製品を提案する手法です。
メール営業と同様に低コストで多くの企業にアプローチできるため、新規開拓の効率を高めやすい点がメリットです。あらかじめ作成したセールス文を用意すれば繰り返し使えるため、比較的取り組みやすい方法といえます。
ただし、リストの精度が低いと送り先の担当者に読まれずに終わるケースが多く、実際のアポイント獲得に至らないことも少なくありません。ターゲット企業の選定と文章の質を高める工夫が成果につながるポイントです。
6. SNS（ソーシャルセリング）
SNSを活用した営業手法は「ソーシャルセリング」と呼ばれます。FacebookやLinkedIn、X（旧Twitter）などの普及に伴い広がっている手法です。
公開プロフィールを通じて相手に直接メッセージを送り、訪問アポを獲得します。シンプルなので、新人でも取り組みやすい点が特徴です。
また、SNSなら通常は接点を持ちにくい人物にもコンタクトできるメリットがあります。成果を高めるには、自らも有益な情報を発信し、日頃から自社のビジネスに信頼感を持たれるアカウント運営を心がけることが大切です。
7. Webサイト
Webサイトを活用した新規開拓は、SEO対策によって自社サイトや記事を検索上位に表示させ、見込み顧客にアプローチする方法です。検索ユーザーが抱える課題を解決するコンテンツを公開し、アクセスを集めてサービスや製品への関心を高め、最終的には問い合わせや資料請求、商談といったアクションにつなげます。
対象となるのは、インターネット検索で情報収集を行う企業や担当者です。質の高い記事を継続的に制作するのは難易度が高く、上位表示まで時間を要しますが、積み上げたコンテンツは資産となり、長期的にリード獲得が期待できます。
社内で運用すればコストは人件費程度に抑えられますが、精度を高めたい場合は制作会社などへ外注する選択肢もあります。
8. プレスリリース
プレスリリースは新製品の発表や調査データ、イベント情報などをニュース形式で配信し、メディアを通じて広く周知させる方法です。
社会的な注目を集めやすいテーマや課題に関連した商品であれば報道されやすく、知名度の高い企業であればさらに効果は高まると考えられます。費用対効果に優れ、掲載されれば大きな宣伝効果を得られる点が強みです。
またメディアに取り上げられることで第三者の評価が加わり、自社発信だけでは得られない信頼を築ける可能性があるのも利点です。特に知名度を高めたいベンチャー企業やスタートアップにとって、効果が期待できる新規開拓の方法といえるでしょう。
9. Web広告
Web広告は、インターネット上の媒体を利用して見込み顧客にアプローチする方法です。
代表的なものにはディスプレイ広告やリスティング広告、SNS広告などがあり、年齢や地域、興味関心といった条件で細かくターゲティングできるのが特徴です。少額から出稿できるため中小企業でも導入しやすく、短期間で多くのユーザーにリーチできます。
一方で、運用には継続的な改善が欠かせず、クリック数は増えても実際の商談や成約に結びつけるには戦略的な運用が求められます。広告文やクリエイティブの質を高め、データを活用してPDCAを回すことが成果につながるポイントです。
10. オフライン広告
オフライン広告は、インターネットを介さずに行う広告手法で、新聞や雑誌などの紙媒体、テレビ・ラジオCM、交通広告、屋外の看板やポスターなどが代表的です。地域住民や幅広い年齢層に情報を届けやすく、企業やブランドの認知度向上効果が期待できます。
オンライン広告のように細かいターゲティングは難しいものの、信頼性が高く日常生活の中で自然に目に入るため、多くの人に浸透しやすい特徴があります。
一方で、費用は比較的高額になりやすいため、広告の目的やターゲットに応じて適切な媒体を選定し、継続的な露出を図る戦略が欠かせません。
11. 展示会・フォーラム
展示会やフォーラムへの出展は、自社の製品やサービスを多くの来場者に直接紹介できる新規開拓の手法です。名刺交換やパンフレット配布を通じて短期間で多数の見込み顧客と接点を持てます。
来場者の中には情報収集目的の段階の人も多いため、成約に直結しなくても継続的なフォローが欠かせません。定期的なメール配信やセミナー案内で関係性を維持したり高めたりすることで、将来的な購入や契約につながる可能性があります。
ただし出展には費用や人員の負担が大きいため、効果を見極めた上で戦略的に取り組む必要があります。
12. セミナー
セミナー開催は、自社のノウハウや専門知識を生かし、ターゲット企業の担当者を集めて営業につなげる手法です。テーマやタイトルを工夫すれば、自社のサービスに関心を持つ潜在顧客を効率的に集客できます。
一度に複数の参加者へプレゼンを行えるため、自社の強みや導入メリットを短時間で効率的に伝えられるのが特徴です。営業担当が講師を務めることも多いですが、イベント規模によっては経営層や役職者が登壇し、信頼性を高められるケースもあります。
なお単独では会場確保や集客が難しい場合は、シナジーを生み出せる企業と共同で共催セミナーを実施するのもよいでしょう。
13. イベント（異業種交流会など）
展示会や異業種交流会などのイベントに参加し、名刺交換を通じて新規開拓につなげるのも営業方法の一つです。
名刺交換の直後や当日中にコンタクトを取れば、相手の記憶に鮮明に残っているため、アポイントを獲得できる可能性が高まります。一度顔を合わせた相手なら、飛び込み営業より訪問へのハードルが低い点が大きな利点です。
また定期的にイベントへ参加して接点を増やせば顧客リストの充実につながり、営業活動の効率を高められるでしょう。得られた名刺や情報を整理・活用する仕組みを整えることが、成果につながるポイントです。
14. ビジネスマッチングアプリ
ビジネスマッチングアプリは、人脈を広げる目的で活用されるツールです。名刺管理アプリと組み合わせることで、営業活動の新たな接点づくりとしての効果が期待できます。通常の営業活動では接点を持てない業界や職種の人と出会える可能性がある点は大きな魅力です。
短期的な成果を求めるよりも中長期的な関係構築を意識して、他の開拓手法と並行して活用するのが望ましいでしょう。ただし、インターネット上の情報は不確かなものも多いため、数多く存在するアプリの中から自社の目的に合ったものを見極めることが重要です。
15. リファラル営業
リファラル営業は、知人や既存顧客からの紹介を通じて新たな顧客を獲得する方法で、信頼度の高い営業手法の一つとされています。広告や飛び込み営業と比べても成約率が高く、商談までの流れがスムーズに進みやすい点が特徴です。
紹介で訪れる顧客は信頼関係に基づいているため、相手も安心感を持って話を聞いてくれる可能性が高まります。一方で、紹介を受けるためには周囲との関係性を良好に保ち、定期的なフォローや価値提供を続けることが不可欠です。
さらに、紹介制度を整備すれば組織全体で仕組みとして展開でき、安定的な新規顧客獲得につなげられるでしょう。
16. パートナー契約（代理店との連携）
パートナー契約を結び、自社に代わって製品やサービスを販売してもらう代理店を増やすことで、短期間に販路を拡大できる可能性があります。代理店が持つ既存の顧客基盤と連携すれば、自社だけでは届きにくい層にもアプローチできるため、営業効率を上げられるでしょう。
一方で、競合商品の取り扱いがある代理店では、自社を優先的に扱ってもらうためにインセンティブやサポートが必要になる場合もあります。
また利益率は自社で直接営業する場合に比べて下がりますが、限られた人員で効率的に新規開拓を進めたい企業や、早期に市場での存在感を高めたい企業にとっては効果が期待できる手法です。
17. アライアンス営業
アライアンス営業は、他社との業務提携を通じて自社の人員や資源だけでは届かない顧客層へリーチする営業手法です。提携先が持つ販売網や専門知識を活用できるため、単独では難しい市場開拓や新規事業の展開を実現できる可能性があります。
ただし、提携先にも負担が生じるため、インセンティブ制度やエリア分担など明確な仕組み作りが欠かせません。さらに、提携効果を最大化するには定期的な戦略会議や成果共有を行い、互いのメリットを確認しながら関係性を強化することが重要です。
また、市場環境の変化に応じて柔軟に戦略を見直す姿勢も求められます。
法人営業の新規開拓にDMがおすすめな理由
ここでは、法人営業の新規開拓にDMがおすすめな理由を詳しく見ていきましょう。
- 視覚的アプローチができる
- ターゲットに直接アプローチできる
- 特別感を演出できる
- 効果測定が可能なDMなら営業活動の効率化につながる
視覚的アプローチができる
法人営業における新規開拓でDMが有効とされる理由の一つは、視覚的に訴求できる点にあります。
メール営業では開封前に相手が目にするのは件名のみで、内容が伝わらず埋もれてしまうこともあります。一方で、DMであれば封筒やはがきのデザイン、色使い、キャッチコピーなどを通じて開封前から情報を届けられる点が強みです。
例えば、ブランドカラーを前面に出したり、印象的なビジュアルを配置したりすれば、相手の興味を引きやすいでしょう。紙媒体ならではの質感や存在感も加わり、受け取った相手に強く印象を残すことが期待できるのもメリットです。
ターゲットに直接アプローチできる
DM営業の大きな利点は、ターゲットに直接情報を届けられる点です。
訪問営業や電話営業では、相手企業の担当者が不在で会えなかったり、すぐに断られてしまったりと、時間や労力が無駄になることが少なくありません。
一方で、DMは郵送によって相手の手元に届きます。営業担当者が商品や・サービスについて直接説明する必要がなく、送付したDMを通じて、相手が好きなタイミングで情報を確認できるのが大きなメリットです。一人ひとりに時間をかけず効率的にターゲット層へアプローチできる手法といえるでしょう。
ターゲットに合わせてカスタマイズできる
DM営業の強みの一つは、ターゲットに合わせてカスタマイズできる点です。
例えば、セールや新商品の案内、限定イベントのお知らせなどを、ターゲットの名前や企業名などを明記し、メッセージやデザインをカスタマイズして送付すれば、受け取った相手に「特別な案内だ」と感じてもらえる可能性があります。郵送物として直接手元に届くため、メールよりもパーソナルな印象を与えやすく、大切に扱ってもらえる傾向があります。
効果測定が可能なDMなら営業活動の効率化につながる
効果測定が可能なDMを活用すれば、営業活動の効率化につながる点も、DMがおすすめな理由の一つです。
例えば、QRコードや専用URLを記載すればアクセスを追跡でき、どのくらい反応があったかを数値で把握できます。数値を活用すると、どのターゲット層に反応が高いか、どのデザインやメッセージが効果的かを分析でき、次回以降の施策に生かすことが可能です。
「DM PLUS」は、ユニークQRコード付きのDMにより、アクションを取った見込み顧客の情報を可視化できるサービスです。DMの効果測定をより効率化したいと考えているご担当者さまは、ぜひお気軽にご連絡ください。
法人営業の新規開拓を成功させるコツ
法人営業の新規開拓を成功させるためには、以下のコツを押さえておくことが重要です。
- 市場調査・分析とターゲット設定
- 精度の高い営業リストの作成
- フォローアップと信頼関係の構築
- 商談はタイミングを見極める
それぞれのコツを詳しく見ていきましょう。
市場調査・分析とターゲット設定
法人営業の新規開拓を成功させる上で欠かせないのが、市場調査と分析、そして適切なターゲット設定です。
市場規模や成長性、競合の状況を把握することで、自社にとって有望な分野を見極められます。また業界ごとの課題や顧客企業の経営上の悩みを理解し、自社のサービスや製品がどのように貢献できるかを整理しておくことが重要です。その上で具体的な成功事例や導入効果を提示すれば、提案の信頼性と説得力が高まるはずです。
さらに、規制やトレンドの変化といった将来を見据えた情報収集も欠かせません。ターゲット企業の財務状況や投資姿勢を確認し、優先順位をつけてアプローチすれば、効率的に成果を上げられるでしょう。
精度の高い営業リストの作成
精度の高い営業リストは、新規開拓の効率と成果を大きく左右します。
企業名や担当者などの基本情報だけでなく、業界動向や導入意欲、決算情報といった要素も整理すれば、より確度の高いターゲティングが可能です。さらに、CRMと連携して接点履歴を管理し、定期的に更新を行えば情報の精度を保てます。
十分な営業リストの量を確保しつつ質を高めることが、効率的で無駄のない営業活動につながります。
フォローアップと信頼関係の構築
フォローアップを徹底することは、顧客との良好な関係を築く上で欠かせません。
相手企業の課題や目標を理解し、定期的なコミュニケーションを通じて経営方針や事業計画を把握しておくことが大切です。提案内容を顧客のニーズに合わせて最適化し、商談後も継続的に情報提供やサポートを行えば、信頼関係が強まると考えられます。
さらに業界動向や成功事例を共有すれば、信頼は一層深まり、長期的なパートナーシップにつなげられるでしょう。
商談はタイミングを見極める
商談を成功させるには、相手企業の状況に応じて適切なタイミングを見極めることが欠かせません。
決算期や予算編成の時期を把握し、予算が確定する前に提案を行うことで、成約の可能性が高まるかもしれません。特に決算の2カ月前は検討が進みやすい傾向にあるため、商談設定の好機といえるでしょう。
また繁忙期を避けるなど相手に配慮したアプローチも重要です。さらに、投資計画や組織改編の情報を事前に収集し、提案内容を調整することで、より効果的な商談を目指せます。
まとめ
法人営業における新規開拓は、既存顧客への依存を避け、リスクを分散するために不可欠です。飛び込み営業や電話営業といった従来の方法から、SNS、Web広告などインターネットを活用した方法、リファラル営業、パートナー契約などさまざまな方法があるので、複数の施策を組み合わせて実践すると効果につながりやすいでしょう。
その中でも、視覚的な訴求力に加え、ターゲットに合わせてカスタマイズできるDMは特におすすめの方法です。
「DM PLUS」は、ユニークQRコード付きDMによって、受け取った相手の反応を可視化できるサービスです。新規開拓営業を効率化したい方や、DMの効果をより高めたいとお考えのご担当者さまは、ぜひお気軽にお問い合わせください。
※記事内の「QRコード」は株式会社デンソーウェーブの登録商標です。
