創業して間もない会社がいち早く事業を軌道に乗せるためには、すべきことの判断を誤らないことが重要です。企業の成長サイクルは「創業期」「成長期」「成熟期」「最適期」の4つに分かれ、各フェーズで直面する課題が異なります。
創業期の企業はビジョンやミッションを明確にして従業員の指針を作るほか、営業活動にして新規顧客の獲得を目指さなくてはいけません。この記事では創立間もない会社の経営者に向けて、企業の成長フェーズごとの課題と対策や、創業期に行うべきことを解説します。
企業の成長には4つのステージがある
人間が幼少期、学生時代、成人期と段階を経て成長するように、企業の発展もステージに合わせて一つずつ進みます。売上が増えて事業規模が拡大すれば、次のフェーズに移行し、新たな課題に悩まされるようになるのです。
典型的な企業の成長プロセスを示したグレイナーの『5段階企業成長モデル』では、事業の成熟度に応じて、組織の成長の在り方を定義づけています。中小企業の成長ステージを表現する際には、より簡略化した「創業期」「成長期」「成熟期」「最適期」の4つのモデルを使うケースが一般的です。
企業の成長過程で特徴的なのは、規模が拡大して次のステップに進む直前でひずみ（課題）に直面することです。ステージに応じて解決すべき問題は異なるため、今何に注力すべきか、状況に応じて間違いのない判断を下しましょう。
1.創業期
概ね創業から5年以内の時期を指す創業期は従業員が数人程度で、事業による収入がほとんどないフェーズです。最低限の生産・販売体制のみ整備して、事業としてサイクルを回し始めた生まれたての時期だと言えます。
まずは、創業期における一般的な課題ならびに解決策を紹介します。
創業期の課題
創業期の課題はミッションやビジョンが曖昧で、社内の規定を整備しきれず、明確な方向性を提示できないことです。創業メンバーが数人規模であれば、暗黙の了解によってルールがなくても意思統一を図ることが可能です。しかし規模の拡大に伴い、言語化してこなかった阿吽の呼吸が通用しなくなり、ひずみが生まれます。
売り出す製品やそれを支える体制が不安定な創業期は走りながら改善し、ビジネスモデルを確立させていくことが大切です。企業としての明確な指針がなければ、事業の拡大や認知度の向上に向けた施策を練り、実行に移すのは難しくなります。
創業期の企業を軌道に乗せるためには、新たに迎え入れる人材とのビジョンの共有や意思疎通の仕組み作りが重要です。
解決策
創業期で重要なのは経営者の想いや企業として目指す姿を言語化し、外部に向けた発信を積極的に行うことです。コーポレートサイトのTOPページでビジョンを明記したり、採用ページの募集要項で「求める人物像」を詳細に記したりする方法が考えられます。
社内規定の整備も重要なポイントの一つですが、創業期に出くわす問題の解決を第一にするならば、優先順位は低くなります。細かなルールが整っていなくても、明確なビジョンがあり、ポリシーに社内からの共感が得られていれば、組織が自律的に機能し始めるためです。
いち早くビジネスモデルを確立して市場で存在感を示すためには、優先順位をつけ、今すべきこと・すべきではないことを認識しなくてはいけません。
2.成長期
成長期は企業基盤が整備され、売上が急速に伸び始めるフェーズで、従業員数は50名程度の規模に相当します。急増する問い合わせや案件を捌くために人材の獲得に乗り出す必要があり、企業として大幅にスケールアップし始める時期でもあります。
成長期には資金調達を行う企業も出始め、初めての出来事に出くわす中、創業期にはない課題に出くわすことが特徴です。
成長期の課題
急速に事業が拡大する成長期では業務量も一気に増えるため、一部の従業員への過度な負担や業務の属人化などの問題が生じます。一般的には、創業メンバーで会社を熟知した人間や、精鋭プレーヤーが先陣を切って事業を牽引する恰好になります。
属人化の問題点はキーマンが休んだときに現場の混乱を招き、残されたスタッフが右往左往してしまうことです。重要な意思決定や細部の業務フローに至るまで、一部の層に頼りっきりになっては、非常に不安定な状態です。
優秀な人材は他社からの引き抜きの可能性も考慮しなくてはならず、引き止めに失敗すれば、担当者の対応に魅力を感じていたクライアントの離反まで招きかねません。
成長期の課題は属人化を解消し、誰でも同程度のパフォーマンスを発揮できる仕組みを整備できるかにあります。
解決策
成長期のひずみを乗り越えるには、業務の可視化や社内ルールの整備、体系的な人事制度の構築が必要です。部署・業務ごとにマニュアルを策定し、社内の掲示板で就業規則や関連法規を誰でも閲覧できる状態にすれば、研修に時間を割かずして従業員の独り立ちにつながります。
とはいえ業務量が急増する状況において、顧客の要求に応えながら、社内の仕組み作りを平行して行うのは至難の業です。リソース不足に悩んでいる場合、アウトソーシングを活用して、人事制度の構築やルールの整備を外部に委託する戦略が有効です。
3.成熟期
成熟期は事業が安定し、営業利益を出せるほどの売上を確保できるフェーズで、年度を通じた黒字化に成功する企業も出始めます。さらなる事業拡大を目指し、支店の設置や海外展開、株式発行による上場に踏み切るケースもあり、安定企業に成長する道筋が見えてくる段階です。
高い成長率を維持するには、現状維持で満足せず、常に新規事業のアイデア出しやビジネスモデルの構築に励まなければなりません。ここでは、成熟期に悩まされる課題と解決策を紹介します。
成熟期の課題
成熟期は制度に則った安定した経営が可能になる反面、既存の枠組みにとらわれやすい時期です。革新的なアイデアが生まれにくく、意思決定・実行のスピードが落ちる傾向にあります。
ルールを意識しすぎるあまり、大胆な行動をとる従業員が少なくなり、イノベーションの種を社内から募っても上手くいかないケースが多々あります。
既存事業に加えて新たなビジネスで収益の柱を増やしたい局面にも関わらず、アイデアが出ないというジレンマに悩まされるのです。組織の拡大に伴い、組織の体系化が進んだため、部門をまたぐ意思決定の機会が増え、戦略を実行に移すまでに時間がかかることも成熟期の特徴です。
このような難しい局面で上手に舵をとるには、従業員の自発的な行動を促す施策を練ることが求められます。
解決策
成長期に生じるひずみを解消に導くためには、従業員からアイデアを募る新規事業開発コンテストの開催や、部門を越えた協業を促す部門横断プロジェクトの実施などが適切な戦略です。
社内すべてのメンバーに、与えられた仕事を淡々とこなすだけでなく、組織のビジョンを意識して自律的に動くことを求めます。人事評価のチェックリストに独創性を評価する項目を追加し、間接的に従業員の主体的な姿勢を養う取り組みも一つの方法です。
部門間の連携が上手くいかない場合、経営層限定のワークショップを開催し、会社の中核を成す部門の意思統一を図る施策の推進が有効です。
このように活発なイノベーションを促すためには複数の手法がありますが、いずれも成果が出るまで時間を要します。今すぐ新規事業の革新的なアイデアを得られるとは考えずに、焦らず中長期的な目線で取り組むことが肝要です。
4.衰退・再成長期
安定期を過ぎると、多くの企業は衰退・再成長期に突入します。衰退期に入っていると分からないまま徐々に事業が衰退に向かい、気が付くと倒産や廃業のリスクが大きくなっているケースもあります。
経営動向にアンテナを張ることで衰退期である状況を見極め、再び成長期に達するために事業や組織の再編を考えなくてはいけません。衰退・再成長期の課題ならびに解決策について紹介します。
衰退・再成長期の課題
衰退・再成長期はさまざまな課題が表面化するでしょう。その一つが組織連携の不調和です。業務効率化や人員の削減を目的に、各セクションが独自に導入したシステムが部門間の連携の足枷となるケースが見受けられます。
製品やサービスが受け入れられなくなり売上が伸びなくなってくると、他社のせいにする心理状況にも陥りがちです。「消費者は見る目がない」「優秀な人材がいないからではないか」など発言も出始めます。
このような状況を好転させるには、意識改革と事業の再編を進めることが大切です。
解決策
衰退期に入ったならば、まだ余力があるうちに既存のビジネスモデルは時代に合っているのかを見極めることです。創業当時と比べると、社会やテクノロジーは大きく変化を遂げ展開しているサービスの需要が減ってきている可能性もあります。
会社を存続させるために不採算部門を切り捨て、売上が好調な部門にリソースを重点的に割くような舵取りが求められます。現状にとらわれず、同時に新しいビジネスモデルの創出も検討するべきでしょう。
あらためて事業の目的を明確にし、時代にあった具体的な計画を立て、PDCAを回し軌道修正を繰り返すことで徐々に再成長への道筋が見えるはずです。
創業期にすべきこと
本記事を読んでいるのは、会社の成長につながる施策を考えるために参考になる情報を探している創業期の経営者が多いでしょう。
いち早く事業を軌道に乗せるためには、必要な行為を漏れなく実践する必要があります。ここからは、創業期の企業が実践したい事柄を具体的に解説します。
経営戦略の立案
金融機関から融資を募り、外部の投資家から援助を得るには事業計画書の作成が必要です。将来的に収益を確保し、投資に見合うだけのリターンが出ると出資元に期待させるためには、緻密な経営戦略の立案が求められます。
経営戦略を一言で表すならば、自社で掲げたビジョンの実現に向けて、事業の舞台とする市場や自社独自の強みを活かした戦略を決めることです。そのためにも、会社の存在意義や自分がなりたい姿を明確にして、外部環境と内部環境を入念に分析することが重要です。
資金調達
創業期は利益が安定しない中、経費や従業員の給料を捻出するために資金調達に迫られる局面です。製品やサービスによる売上があっても、利益確定と支払いのタイミングのズレから、喫緊のコストを負担しきれず、資金繰りが悪化するケースが見受けられます。
社内外問わずスケジュール通りに支払いを済ませて、健全な財務体制になるために、民間金融機関から借入れで賄うケースも珍しくありません。一般的には、経費の2〜3ヵ月分の手元資金があると安心だと言われています。
資金調達は金融機関からの借入れのほか、クラウドファンディングの活用や個人投資家からの援助、補助金・助成金の利用などが主な方法です。創業期の経営者は自己資金を取り崩したり、親族にお金を借りたりして経費を捻出するケースもあります。
営業活動
創業期の企業は経営資源（ヒト・モノ・カネ）が不足し、大衆から商品の認知を得られにくく、売上が伸びない状況に見舞われています。一刻も早く顧客を獲得して、危機的な事態から脱するには、営業活動に注力することが王道の戦略です。
資金を投じて営業代行を使うのも一つの手法ですが、販路の開拓も念頭に置くのであれば、外部パートナーとの協働が有効です。知名度が高い企業や市場シェアを獲得した企業と契約を交わし、対価を支払う代わりに、自社サービスの拡散を依頼します。
クラウドファンディングやSNSの活用によってもブランディングや認知の拡大を図れます。自社のサービスが世間に広く浸透し、イメージが向上すれば、営業活動を進める上でも効果的です。
営業活動の主な手法
創業期の企業は初めて関わる相手にコンタクトをとり、契約に結びつけるために積極的なアプローチが求められます。
商材や顧客層を考慮しつつ適切な営業手法を選びとり、成功率が高い方法を選んで効率的に顧客を増やしましょう。営業活動の主な手法のメリットやデメリットを解説します。
訪問
訪問営業はアポイントをとらず、直接ターゲットの企業や自宅に赴く営業手法です。リード顧客と対面で接触できて信用を得やすく、実物を提示して商材の詳しい説明を行うことが可能です。
一方でいきなりの訪問を快く思わない人も存在し、門前払いになるケースや、担当者不在で無駄足になるケースも起こりえます。
訪問営業を実施する際は相手方への十分な配慮が必要ですが、創業期で新規顧客の増加を第一に考えるならば、積極的に実施したい方法とも言えます。
テレアポ
テレアポはターゲットに電話をかけ、資料の説明や訪問のアポイントをとり、契約獲得を目指す営業手法です。非対面とはいえ営業先と直接話せるため、商材の魅力をアピールしやすく、訪問の前に相手方の人柄を把握できます。
アポイントの電話で即契約に至るケースもあり、訪問営業に比較してリソースを割かずして、効果を出せるのもメリットです。
しかし、BtoBでは担当者とのスケジュール調整が進まず、BtoCではすぐ電話を切られる場合も多く、必ずしも成功率が高い方法とは言えません。テレアポでは相手に悪印象を与えず目的を達成するために守るべきポイントがあります。
アポイントの成功率を高めるコツやトークスクリプトを知りたい方は次の記事をご覧ください。
▶アポ取りが上手くなる方法とは？ 電話・メールのコツについて解説
メール
企業や担当者、顧客のメールアドレスに対して、自社商材の宣伝やイベントの案内を記載したメールを送る方法も考えられます。名刺に記載があるアドレスに出すほか、コーポレートサイトの問い合わせフォームの活用も一つです。
基本的に定型文を送るだけで、手間をかけずして広範囲にアプローチをかけられる方法です。一方で、メールを受け取った相手が読むとは限らず、一般的には開封率が低い手法だと言われています。
メール営業で成果を出すためには、読みたいと思わせる魅力的なタイトル付けや、CV（コンバージョン）の獲得につながるセールスライティングが求められます。誰でも実施できる気軽な手法の反面、成果を出すには工夫が必要です。
DM
営業手法のDMとは紙媒体で送るダイレクトメールを表し、具体的にはハガキや封書が該当します。郵便は比較的担当者に届きやすく高い開封率が期待できる上に、カラフルなイラストを散りばめて商材の魅力を伝えられます。
また、手書きの文字は人柄が現れやすく、誠意をアピールして好印象を得やすいのも特徴です。ただし、一人ひとり違う内容にすると作成に時間を要し、大量のDMを送付できないことがデメリットです。
このため、他の営業手法と併用したり、ツールを取り入れて効率的に配信したりする工夫が求められます。
「DM+」はQRコード付きのDMを作成し、Webページへ遷移を促すことで効率的な営業活動を支援するサービスです。受け取った顧客の行動を追えるため、アナログの手法では測定が難しいとされる開封率を取得できます。データからDMの成果を確認して、数値の良し悪しで施策の効果が分かります。
▶「DM+」について詳しくはこちらをご覧ください
Webマーケティング
Webマーケティングとはデジタル広告の運用や企業サイトでの発信、SNSの活用によるマーケティング手法です。インターネットを通じて非対面でターゲットと接触でき、低コストで広範なアプローチが実現します。
広告運用ではユーザーの興味・関心に応じて配信内容を調整でき、Webサイトの運営では狙うキーワードで上位表示できれば、検索サイトやWebページ、アプリなどからの流入を増やせます。
SNSの企業アカウントの作成は、企業と顧客との間で、商品の受け渡しにとどまらない密なコミュニケーションを実現できる方法です。新規・既存に関わらず、ユーザーとの関係性の構築に適しています。
セミナー
セミナーを開催し、自社の商材に興味があるターゲット層に有益なノウハウを伝えるのも有効です。企業イメージの向上に資するほか、大量の見込み顧客の情報を取得して、テレアポやDM営業の事前準備として活用することが可能です。
対面形式以外にもWebセミナーを開催でき、スケジュールや居住地の都合上、出席できない人たちの参加を促せます。
デメリットは準備に多大なリソースを割く必要があるほか、知名度が低い企業では集客に苦戦する場合があることです。特に市場に普及していない創業期でセミナーを実施しても、効果が出るとは限りません。事業のフェーズを理解し、タイミングを見極めて実施すべき施策だと言えます。
まとめ
創業期は人的なリソースが不足する中、明確なビジョンやミッションの策定ならびに営業活動を平行して行わねばならず、過酷な環境を強いられます。
新しいメンバーとの円滑な意思疎通を実現するには、経営陣が主体的に企業の存在意義を発信し続けなくてはいけません。
売上を生み出す営業活動において限られたリソースを上手く配分し、費用対効果を高められるかどうかが事業を成功に導くポイントです。
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「送りっぱなしでDMに効果が出ているか分からない…」「顧客が何に興味や関心を抱いているか知りたい…」とお悩みの場合、問題の解決につながります。少しでも気になる方はぜひお気軽にお問い合わせください。
