急成長を目指すスタートアップ企業にとって、営業により新規顧客を獲得することは、革新的なアイデアや技術と同じくらい大切です。
限られたリソースの中で、いかに効率的に成果を上げて、事業を成長軌道に乗せるかは、多くの経営者・営業担当者が抱える悩みでしょう。
そこで本記事では、スタートアップにおすすめの営業方法ならびに、新規顧客獲得のための営業戦略を紹介します。営業活動を加速させたい方は、ぜひ参考にしてみてください。
スタートアップこそ営業が必要な理由
起業したばかりのスタートアップこそ、営業活動が大切です。
大企業の営業の場合、効率よく営業をして売上を上げることがミッションとなります。しかしスタートアップの場合、知名度はなく、営業プロセスや商材自体も未成熟な状態です。さらに人材もコストも最小限の中で対応しなければいけないため、大企業の営業と同じとはいきません。
スタートアップが扱う商材の多くは、消費者にとっては目新しく、まだ世の中に浸透していない商品やサービスです。知名度や信頼性を獲得していない状況のため、どれだけ良い商品・サービスを作っても、何も営業をかけずに売るのは難しく、自然と売れるのを待つのはハイリスクでしょう。営業活動によって積極的に商品・サービスの魅力を伝え、セールスする必要があります。
また、スタートアップの商材は新しいものであるからこそ、完成されているものではありません。だからこそ営業活動の中で顧客と接点を持ち、ヒアリングすることが大切です。顧客との関係性の中からニーズを引き出せば商材の改良点を見つけることが可能です。それを商品やサービスにフィードバックすることで、よりニーズを満たすものへブラッシュアップできます。
消費者や顧客は多くの情報を目にし、たくさんの選択肢を持っています。その中から選ばれるためには、大手企業や競合他社よりもニーズにマッチした商品・サービスを作り上げなければなりません。そういった情報を得るためにも、スタートアップの営業は必要です。
スタートアップにおすすめの営業方法
では具体的にどのような方法で営業していくのがよいのでしょうか。ここでは、スタートアップの営業におすすめな方法を5つ紹介します。基本的には一つの方法だけではなく複数のアプローチによってより見込み顧客の獲得が期待できます。
それぞれ詳しく解説するので参考にしてください。
飛び込み営業
飛び込み営業は、新規顧客獲得の代表的な方法で、事前アポなしにターゲットとなる顧客先へ1件ずつアプローチをかける地道な営業です。
スタートアップのように商材・企業名ともに知名度が低く、横につながる人脈も少ない場合に有効な手段です。直接訪問するので、運が良ければ決済者とすぐに話せる可能性もあります。
ただし、1件1件まわるのに時間がかかる上に、門前払いされる可能性が高い、担当者が不在のケースも多いなど、あまり効率がよくないのがネックです。直接訪問をよく思わない企業も多いため、自社や商材の評判を下げないよう注意が必要です。
飛び込み営業をかける際は、販売エリアやターゲットをある程度設定しておいた方がよいでしょう。
テレアポ
テレアポは、顧客リストに挙げられた企業に電話して、アポイントを取得してから直接訪問する営業方法です。
飛び込み営業と同様に、新規開拓営業のスタンダードな手法の一つです。電話でアポを取り付けてから訪問するため、飛び込み営業よりも効率的です。
ただし電話をかけた時点で断られる可能性が高いため、成功率はそれほど高くありません。一定数断られてしまうことを前提に、多くのリストを用意しておく必要があります。
リストを作成する際は、一回の営業ルートで1件でも多く回れるように、営業エリアごとに分類しておきましょう。
メルアポ
メルアポは、名刺交換した相手や顧客リストを基に、メールでアプローチをかける営業方法です。
自社の商品・サービスに一定の関心があると想定される見込み顧客に情報を届けられれば、興味を持ってもらえる可能性があります。
メルアポは一度に大量の顧客にアプローチできる効率の良さがメリットですが、メールを開封されないことも多いため、開封される工夫や返事したくなる工夫が必要になります。
メール送付後にフォロー電話を行うなど、電話営業と組み合わせるのも効果的です。
また、メールマガジンとして顧客に有益な情報を送って、顧客との接点を生み出す手法もあります。長期的に自社へ好意を持つ見込み顧客を育成できるため、BtoBのような検討期間の長い商材や、顧客をファン化したい場合に適しています。
チラシ・パンフレットの配布
チラシやパンフレットを配布して、自社や商品の認知度を高める方法もあります。
営業対象となるエリアでポスティングを行えば、企業名や商品・サービス名などの知名度をアップさせられるので、ニーズが発生した際に依頼先の候補として挙がりやすくなるでしょう。
また、テレアポ・飛び込み営業などの際に、チラシやパンフレットを手渡しておけば、もし契約に至らなかったり門前払いとなったりした場合でも、少なくとも認知の獲得につながります。
Webメディアの活用
認知拡大という点では、Webメディアを活用する方法もあります。
ホームページやオウンドメディア、ブログ、X（旧Twitter）・Instagramなどの各種SNS、YouTubeなど多様なプラットフォームがありますが、自社のターゲット層にとって身近なメディアを活用すると効果的に情報を提供できます。
今や未知の情報はインターネット検索することがほとんどでしょう。自社のホームページやオウンドメディアを保有し一定のクオリティで維持すると同時に、適切なコンテンツや有益な情報を発信することは必須といえます。飛び込み営業やテレアポで接点があった顧客が自社を検索した場合に信頼が獲得できるのもメリットです。定期的に発信し続けることで、自社のファン化やブランド形成などにもつながります。
また、インターネット経由で自社のコンテンツに辿り着いたユーザーは、自社商材への興味関心が高いと想定されます。自社メディアを保有しておくことで、こうした温度感の高い見込み顧客にアプローチしやすくなるでしょう。
スタートアップが新規顧客を獲得するための営業戦略
前述のようにスタートアップの営業は、大企業の営業手法をそのまま当てはめればよいというわけにはいきません。スタートアップは知名度が低く、営業プロセスも未成熟な状態であるという前提があります。
ではスタートアップが新規顧客を獲得するための具体的な営業戦略はどうすればよいでしょうか。ここでは特に押さえておきたい3つの営業戦略をご紹介します。
市場調査とターゲットの設定
スタートアップの営業活動においては、営業相手を適切に絞り込むために、市場調査とターゲット設定が必要です。
市場調査では、市場の現状を把握するための調査や分析を行います。商品開発や新規参入時をはじめ、顧客満足度の把握、営業施策の効果測定としても行われます。
市場調査で用いられる主な分析手法が「3C分析」です。3Cとは、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）を指します。それぞれ以下のような内容を分析します
- Customer（市場・顧客）：市場規模や顧客のニーズ、販売エリアの顧客層、法制度などについて調査・分析する
- Competitor（競合）：競合と自社を比較し、現状のシェアや商品特性、顧客へのアプローチ方法、広告宣伝などを評価する
- Company（自社）：市場での自社のポジションや競合と違う強み、市場変化に対する対応力などを分析する
3C分析で自社の強みや立ち位置、弱点などを分析できたら、営業でアタックをかけていくターゲットを絞り込みます。できるだけ具体的にペルソナを設定しておくと、自社の商材の訴求ポイントが明らかになり効率的な営業活動を行いやすくなります。
ペルソナ設定は、年齢や性別、職業、家族構成、居住エリア、生活環境など具体的に行い、想定する顧客が企業の場合は、事業規模や従業員数、取り扱う商品・サービスなどを設定しましょう。
営業プロセスの構築
営業プロセスを構築して、営業担当者ごとの対応のばらつきや非効率な進め方を防止するのも大切です。
スタートアップはどのように営業活動を行っていくか体系化されていないことが多く、仕組みが成熟していないため、たとえ経験が少なくとも結果を出せるよう営業プロセスを細かく作成しておくことが大切です。
例えば、アポイントの獲得や訪問時の提案、2回目以降の営業方法、クロージング方法などの段階が考えられます。フェーズごとに目的や行動を指定しておくと、わかりやすい営業プロセスを構築できます。
またCRMやSFAのような営業支援システムを導入し、営業活動を見える化すると効率的かつ平準化した営業活動を行いやすくなります。
インサイドセールスの導入
メールや電話、Webメディアなど、非対面で顧客へアプローチできるインサイドセールスを導入しましょう。
インサイドセールスは社内にいながら、全国各地の顧客へアプローチできるため、時間を有効活用できるのがメリットです。特にリソースに限りがあるスタートアップの場合は、インサイドセールスを上手に活用して、最小限の人員で最大限の成果を出すことが大切です。
またインサイドセールスは、営業支援システムを活用して、多数の見込み顧客の検討状態を横断的に把握できるため優先順位がつけやすく、温度感の高い顧客へ優先的にアプローチでき効率的です。
顧客の検討段階に合わせて提案できたり、最適な営業タイミングを逃しにくかったりと、顧客との良好な関係性の構築・維持に効果的な営業方法だといえます。
まとめ
スタートアップは限られたリソースの中で、営業活動を行う必要があるため、効率的に成果を出す必要があります。
従来は飛び込み営業やテレアポなどが主流でしたが、インサイドセールスによる効率的な営業活動や自社メディアでの認知拡大など、非対面での営業も重視されるようになりました。
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