現状連絡を取ってない休眠客にDMでアプローチするためには、いくつか押さえておくべきポイントがあります。やみくもに商品やサービスをアプローチしてしまうと、相手に敬遠されてしまう可能性があるため、アプローチのコツを把握しておくことが重要です。
しかし、営業担当者の方の中にはどのようにアプローチするのが効果的なのか、分からない方もいらっしゃるでしょう。そこで今回は、休眠客に向けたDM文例をターゲット別に紹介します。BtoC向けやBtoB向けの例文の他、季節別の挨拶の例も紹介しますので、参考にしてください。
そもそも休眠客とは？
休眠客とは過去に商談や取引が合ったものの、最近はこれといったアクションがなく連絡を取っていない見込み顧客のことを指します。
同じ休眠客でもBtoBビジネスの場合は商談や取引がある顧客、BtoCの場合は来店や商品の導入、トライアルなどの履歴がある顧客といった違いがあるのが特徴です。
取り扱う商品によって異なりますが、1回当たりの取引金額が高いケースや、新しい商品やサービスが登場するまでに時間が掛かる場合、連絡を取らない期間が長くなりやすい傾向にあります。
休眠客になる理由とは？
顧客が休眠客になる理由は次のとおりです。
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- 商品やサービスに不満があった
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- 商品を忘れてしまった
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- 商品が必要なくなった
商品やサービスに不満があった
顧客が休眠客になる理由の1つが、商品やサービスに不満があったというものです。
多くの顧客は何かしらの問題や課題を抱えており、それを解決するために商品やサービスを購入・導入しようと考えます。
しかし、想定した効果を感じなかった場合や解決策とはならなかった場合、契約の更新や2回目の購入を行わずに休眠客となってしまうのです。
また商品は気に入っているものの、担当者に不満を感じたため休眠客となるケースもあります。担当者の対応によって顧客満足度が下がるためです。
顧客が何らかの不満を感じた場合、休眠客になりやすいといえるでしょう。
商品を忘れてしまった
商品そのものを忘れてしまったというのも、顧客が休眠客になる理由です。
顧客は比較検討の上で他社の商品を購入していたり、期間が空いたせいで自社の商品・サービスの購入を忘れてしまったりすることがあります。
ただし商品を忘れた顧客には、定期的に連絡すれば商品を再度認知してもらえる可能性があります。再購入が必要になった場合に思い出してもらいやすくなるため、大きなアドバンテージになることもあるでしょう。
商品が必要なくなった
商品を購入する必要がなくなった場合も、顧客は休眠客になりやすいです。
抱えていた課題や問題が解決に至ったり、同じような機能を持つツールを手に入れたりして、商品を購入する必要性が薄れてしまうことが主な原因です。
防ぎようがないことでもありますが、違うツールや商品をアプローチすれば、再度取引に至る可能性もあります。
そのためには定期的なコミュニケーションと課題やニーズのヒアリングが重要になり、DMの送付は効果的となります。
休眠客にDMを送付するメリットは次のとおりです。
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- 見込み客の新規開拓よりも効率的
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- サービス改善のヒントを得られることがある
1つめのメリットは、見込み客を新規開拓するよりも効率的であることです。
まったくゼロの状態から新規顧客を開拓するのは簡単なことではありません。もちろん、休眠客がすべて見込み客になるとは限りませんが、一度つながりを持っている顧客の方が見込み客になる可能性は高いでしょう。
もう1つのメリットがサービス改善のヒントを得られることです。
顧客が休眠客になった理由や休眠客の属性を分析すれば、自社の行動により休眠客を創造した原因を探れます。原因を明確にできれば、今後休眠客の増加を防ぐことができたり、より多くの顧客に満足してもらえる商品・サービスに改善できたりする可能性が生まれます。
休眠客に向けたDMの挨拶文作成のポイント
休眠客に向けたDMの挨拶文の作成ポイントは次のとおりです。
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- DMを送った理由を説明する
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- ベネフィットを提示する
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- ターゲットの気持ちに寄り添う
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- いつでも歓迎する気持ちを表す
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- 具体的な行動を呼びかける
DMを送った理由を説明する
休眠客へのDM挨拶分作成のポイントの1つがDMを送った理由を説明することです。
DMを送付した理由が明確なら、休眠客に違和感なくDMを読んでもらえる可能性が高くなります。
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- 前回の商品の購入やサービス利用から1年が経過している
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- 新しい商品の取り扱いを始めた
分かりやすい理由があれば、休眠客はDMをスムーズに読みやすくなります。
逆にセールの案内など、売りたい気持ちが前面に出ているDMは敬遠されやすいため注意しましょう。
ベネフィットを提示する
休眠客へのDM挨拶文作成のポイントの1つが、ベネフィットを提示することです。
DMで紹介する商品の購入やサービスの利用によって休眠客にどのようなメリットがあるのかを提示すれば、反響が大きくなりやすいためです。
個人や法人、紹介したい商品やサービスなどによって文面が異なります。一例は次のとおりです。
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- 日頃の疲れを癒したい方へ
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- 頑張っている自分へのご褒美として
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- 新規顧客を呼び込む新たな商材を探している方へ
休眠客にベネフィットが刺されば反響は大きくなります。そのため顧客や商品に応じて、より効果的な文面を模索するのが重要になります。
ターゲットの気持ちに寄り添う
ターゲットの気持ちに寄り添うのも、休眠客へのDM挨拶文作成の重要なポイントです。
人間を相手にビジネスを展開している以上、商品の購入やサービスの利用は最終的に相手の心が動くかどうかで決まるといっても過言ではありません。
DMの内容によって、顧客は自分の気持ちや状況を分かってくれていると感じます。親しみを抱いてもらえれば、契約へとつながる可能性はより高まるでしょう。
DMの文章を作成する際は、顧客の不安や悩みに共感する姿勢を忘れないようにするのが大切になります。
いつでも歓迎する気持ちを表す
休眠客へのDM挨拶文作成のポイントの1つが、いつでも歓迎する気持ちを表現することです。
長らく商品やサービスを利用していない休眠客は、こちらに対して負い目を感じている可能性があるためです。
いつでも利用してほしい、問い合わせてほしいという気持ちをDMで表現すれば、休眠客の心理的な抵抗を軽減できます。
前回の利用からしばらく時間が経過していても大切な顧客であることを伝えれば、見込み客として戻ってきてもらえる可能性があるでしょう。
具体的な行動を呼びかける
具体的な行動を呼びかけることが、休眠客へのDM挨拶分を作成する重要なポイントです。
休眠客へ連絡する行為は、見込み客になってもらうために、もっと言えば商品やサービスを購入してもらうために行うことがだからです。
休眠客へDMを送付する際は、どのような行動を起こしてもらいたいのかを記載しましょう。休眠客へのDMで抜け落ちやすい部分であるため、注意してください。
問い合わせ先を記載すれば連絡があるかもしれませんし、ホームページのURLを記載すればアクセスから契約へとつながる可能性が生まれます。
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休眠客に向けたDMの挨拶文作成の注意点
休眠客へのDMの挨拶文を作成する際の注意点は次のとおりです。
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- ビジネス的な定型文を使わない
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- 長文は避ける
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- 直接的な売り込みはしない
ビジネス的な定型文を使わない
休眠客へ向けたDMの挨拶文では、ビジネスライクな定型文は使わないようにしましょう。
DMに対して大量に送付された印刷物とイメージする休眠客もおり、ビジネスライクな文面では相手の興味が薄れる可能性があるためです。
そのため休眠客へのDMの文面は、できるだけ親しみを感じられる文章にする必要があります。
具体例としては、個人に呼びかけるような文面で接客の雰囲気を演出したり、過去に購入した商品に不備がないかを気にかけたりするような文面が効果的です。
上記のような文面によって休眠客の好感度を少しでもアップできれば、DM送付によるマーケティングは成功しているといえます。
長文は避ける
休眠客へ向けたDMでは、長文は避けるようにしましょう。
DMを送付したすべての休眠客が、DMの文面を熟読してくれるわけではないからです。中にはさっと読んで、自分にとって有益な情報があるかどうかを簡単に確認するケースもあるでしょう。
そのため、伝えたいことがたくさんあったとしても、読む気がうせてしまうような長文や、細かい文字で埋め尽くされたDMを作成するのは避けるべきです。
コツはできるだけシンプルかつ具体的に記述することです。シンプルで読みやすく、休眠客にとって必要な情報を具体的に読み取ることができれば、反響が発生する可能性があるでしょう。
直接的な売り込みはしない
休眠客へ向けたDMの挨拶文では、直接的な売り込みの文言を記載してはいけません。
強すぎるメッセージを受け取ったとき、休眠客の関心が急激に薄れる可能性があるためです。
デザインに優れ、美しい言葉が並んだ文面でも、直接的な販売促進の案内と分かった瞬間に休眠客の興味が失われてしまう可能性があります。
DMでは商品やサービスをストレートに売り込みたくなるものですが、おすすめできません。あくまでも休眠客のことを第一に考えた情報提供にとどめることを意識するようにしましょう。
休眠客に向けたDMの挨拶文の文例【ターゲット別】
ここからは休眠客に向けたDMの挨拶文の文例を紹介します。
まずはターゲット別のDMの文例です。BtoC向けとBtoB向けでさまざまなシチュエーションでの文例を紹介しますので、参考にしてください。
BtoC向けの挨拶文の文例
まずはBtoC向けの挨拶文の文例を紹介します。具体的なシチュエーションは下記のとおりです。
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- フォローのDM
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- 定期メンテナンスのDM
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- 誕生日のDM
フォローのDM
フォロー系のDMはエステや美容院などのサロンやクリニックの他、通信販売での商品購入者に向けたものや商品・サービスのトライアル利用者などに送付されることが多いです。
具体的には商品やサービスの利用後の状況を伺うことを理由に送付されるケースが多いでしょう。
以下の例文は化粧品のトライアル商品を利用している顧客へのフォローDMです。
| ○○をご利用いただいている○○様へ 弊社の○○をご利用いただきもうすぐ1カ月が経過致しますが、お肌の変化や効果を感じられていただけましたでしょうか？ 継続することでより効果を実感いただけます。「お客様がご自身のお肌に自信を持ち続けてほしい。」——これが私どもの想いです。 そこで○○をお得にご利用いただける定期便サービスをご案内致します。 |
商品によってDMを送るべきタイミングや回数は異なりますので、それぞれの顧客に合わせて計画・調整するのが重要です。
定期メンテナンスのDM
定期メンテナンスを案内するためのDMは、定期検診や車検などの時期が近付いたタイミングで送付します。
顧客がこれらのタイミングを忘れている可能性も高いため、まずは思い出してもらい、具体的な行動を取ってもらうよう促すことが大切です。
また定型文をもとにして顧客の私的な事情などを手書きで添えることで、反響が生まれやすくなります。
以下は歯科の定期検診を促すDMの一例です。
| 定期検診のご案内 ○○様、ご無沙汰しております。○○歯科医院の○○です。 前回の虫歯・歯石の治療から1カ月が経過致しましたが、口内の調子はいかがでしょうか？ 今回は○○様の定期検診のタイミングが迫ってまいりましたので、お知らせ致します。 虫歯や歯石の除去、歯周病の予防には定期検診が重要です。早期発見できれば痛みを抑えた治療が可能になります。 定期検診を希望される場合は、○○様のご都合の良い日時をお知らせください。 ご来院心よりお待ち致しております。 朝晩の気温差が激しくなっておりますので、くれぐれも体調にはお気を付けください。 |
DMを読んでもらいやすくするため、定期検診のタイミングなど分かりやすいタイトルを記載するようにしましょう。また問い合わせや予約につながるよう、電話番号やQRコードを大きく記載するのも効果的です。
誕生日のDM
休眠客の誕生日に送付するDMでは、祝福に気持ちに加えてこちらとの付き合いによってメリットがあることをさりげなく記載するのが重要です。
誕生日には他社からもDMが送付される可能性があるため、差別化できるよう工夫してください。
以下は美容院からの誕生日DMの一例です。
| ○○様、お誕生日おめでとうございます。 この1年が○○様にとってより良い一年になりますようお祈りするとともに、 ヘアケアを通じて○○様のサポートをさせていただきたいと思っております。 そこで今回、お誕生日のお祝いと日頃の感謝の気持ちを込めてプレゼントをご用意致しました。 このハガキをご持参いただけましたら〇月の末まで通常料金を○○%割引致します。 スタッフ一同、ご来店を心よりお待ち致しております。 |
BtoB向けの挨拶文の文例
次にBtoB向けの挨拶文の文例を紹介します。ここではキャンペーンの紹介を例に挙げます。
キャンペーンのDM
休眠客に対しては突然キャンペーンをアピールするのは逆効果です。
まずは以前に縁があったことを伝えて会社や商品、サービスを思い出してもらうことが他重要です。その上でさりげなくキャンペーンの得点について訴求するようにしましょう。
くれぐれも一方的なオファーにならないよう注意してください。
以下、文例を紹介します。
| ○○○○株式会社 代表取締役 ○○様 以前ご契約いただいた御社様を対象にした○○○○キャンペーンのご案内です。 寒さの中に春の気配を感じる頃となりました。 先日は弊社の○○をご契約いただき誠にありがとうございました。 その後○○について何かお困りごとがございましたら、お気軽にお問い合わせください。 今回弊社では、以前○○をご契約いただいたお客様を対象にした○○○○キャンペーンを実施しておりますので、ご案内申し上げます。 |
休眠客に向けたDMの挨拶文の文例【季節別】
次に季節別のDM挨拶文の文例を紹介します。
季節別のDMでは時候の挨拶と結びの挨拶をセットで記載するようにしましょう。
春夏秋冬それぞれの季節に合わせた文例を紹介するので、こちらも参考にしてください。
春の挨拶文
春の挨拶文での時候の挨拶の一例は下記のとおりです。
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- 春らしさを感じられるようになってきましたが、いかがお過ごしでしょうか？
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- 春の日差しが心地よくなり、木々の芽が膨らみ始めてきました。
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- 桜の花が咲き誇り本格的な春の到来を感じられるようになりました。
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- 葉桜の時期となり、過ごしやすくなってきたこの頃いかがお過ごしでしょうか？
また、少し改まった表現には以下の言葉に候やみぎり、折などの言葉をつなげて挨拶とします。
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- 早春、春分、春風、春色、春陽、春晴、春暖、盛春、軽暖
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- （例）春分の候、貴社ますますご清祥のこととお喜び申し上げます。
結びの挨拶文の一例は下記のとおりです。
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- 季節の変わり目でございますので、何卒ご自愛ください。
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- 寒暖の差が激しい季節、お体など大切になさってください。
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- 夜の寒さが残っておりますので、暖かくしてお休みください。
夏の挨拶文
夏の挨拶文の一例は下記のとおりです。
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- すがすがしく心弾む季節、いかがお過ごしでしょうか？
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- 雨の多い季節となりましたが、お元気でお過ごしでしょうか？
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- 毎日暑い日が続いておりますが、体調はお変わりないでしょうか？
また改まった表現には下記のようなものがあります。
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- 盛夏、仲夏、猛暑、酷暑、炎暑、盛暑、極暑、炎暑、三伏、処暑、暁夏、秋署
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- （例）盛夏の候、皆様におかれましては益々ご清祥のこととお喜び申し上げます。
結びの挨拶文の一例は下記のとおりです。
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- 蒸し暑い日が続きますので、くれぐれもご自愛ください。
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- 猛暑が続きますので、体調を崩されませんように。
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- 雨ばかりが続きますが、気持ちは爽やかにお過ごしください。
秋の挨拶文
秋の挨拶文の一例は下記のとおりです。
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- 朝夕がしのぎやすくなってきたこの頃、いかがお過ごしでしょうか？
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- 新学期が始まり子どもたちが駆け回っておりますが、お元気でお過ごしでしょうか？
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- 山の木々が色づく季節となりましたが、体調にお変わりはないでしょうか？
また改まった表現には下記のようなものがあります。
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- 初秋、早秋、爽秋、仲秋、秋分、秋色、涼風、白露、秋雨、秋麗、錦秋、紅葉
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- （例）秋涼のみぎり、皆様にはますますご壮健のことと拝察致します。
結びの挨拶文の一例は下記のとおりです。
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- 朝晩冷え込む日がございますので、くれぐれも体調にはお気を付けください。
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- 日ごとに寒さが増しておりますので、くれぐれもご自愛ください。
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- 寒暖の差が激しいため、お風邪などをひかれませんようお気を付けください。
冬の挨拶文
冬の挨拶文の一例は下記のとおりです。
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- 寒さが身にしみる頃、いかがお過ごしでしょうか？
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- 今年も早いもので締めくくる時期となりましたが、お変わりございませんでしょうか？
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- 少しずつ春の気配を感じられる季節になりましたが、お元気でお過ごしでしょうか？
また改まった表現には下記のようなものがあります。
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- 師走、寒冷、初冬、歳末、歳晩、初雪、霜寒、曲月、初春、迎春、厳寒、厳冬
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- 師走の候、貴社に至りましてはご清祥のこととお喜び申し上げます。
結びの挨拶文の一例は下記のとおりです。
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- 忙しい年末でございますが、くれぐれも体調にはお気を付けください。
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- 寒さが厳しい日々が続きますので、どうぞご自愛ください。
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- 良き春をお迎えになることをお祈り申し上げます。
まとめ
今回は休眠客へ送付するDM文例を紹介しました。
効率的なマーケティングには休眠客へのアプローチが欠かせません。しかしストレートな売り込みでは敬遠されてしまうため、商品や客層などに合わせたDMを作成するのが重要です。
またDM送付の効果を把握したい方は「DM+」の利用をおすすめします。顧客ごとに固有のQRコードを添付することで、DM送付後の顧客の動きを分析できるため、売上やサービス内容の改善に効果的です。
DMでのマーケティング強化のために、ぜひ「DM+」の利用を検討してみてくださ
